阶梯图四步沟通逻辑，低客、中客和高客购买保险的顺序是不同的。时代不同、财富不同、客户层次不同，保险种类升级，购买保险的顺序就不同购买保险的顺序，销售伙伴的郁闷，我们需要具备的认知，不是每一个客户都会完全按照你认为的“购买保险的先后顺序原则”来购买保险的。购买的最终决定权是客户。我们需要具备的认知，“走老路到不了新地方”。只有突破原有认知的局限，才能拥抱和这个时代匹配的能力。

根据客户需求和保障种类分，1.意外险，2.健康险，意外医疗，意外伤残或身故，普通医疗险，重疾险，中、高端医疗险，3.年金险，4.终身寿，教育金，固收理财，退休养老金，资产保全，财富传承，介绍不同层级需求，让客户自己对照和评估所属层级，确定层级，明确主要需求面，T字排险法，方案的设计和规划，DOSM始于客户端需求发现，根据阶梯图确定客户主要保险需求面，用T字排险法排列出客户家庭成员结构以及每人所面临的风险点和未来愿景。风险金字塔，寿险意义与功用，未来愿景和期待，保险的初心是建立在对家人的爱和责任以及对未来美好愿景的期待上。用确定的方式来为未来的不确定做确定的提前布局。专业创造未来。