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目标

熟练掌握六图讲保险的销售逻辑，掌握爬坡图、对比图、V型图的使用方法。

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内容

（一）爬坡图

客户经理：姚总，您好！先说说我们的生活，都说生活和保险息息相关。我们每个人的生活好比是爬山坡 （画①②线），根据家庭的不同情况，这个山坡可以分为四个阶段（画③线） ：温饱、一般、小康、富裕。姚总，您认为您目前处于什么阶段呢？（互动：让客户思考）

客户经理：第一阶段是我们的温饱阶段，现在很多家庭已经度过了温饱。第二阶段是一般阶段，至少是吃穿不愁可以添置得起一些东西了。第三阶段是小康阶段，目前大多数家庭可能都属于这个阶段，我们有房有车，生活相对也比较富足。第四阶段是我们的终极追求目标，达到富裕的阶段，享受一些更好的生活，这都是我们的需求。

    客户经理：我们每个家庭的生活就好比正在沿着这条山坡不断地开着一辆幸福之车往上走。假设我们家庭处于小康阶段，开着一辆车（画④图） 不停地往上走，在车上可能住着我们的父母、子女、爱人。幸福之车要往上走就必然需要前面有一个人在牵引着它，（画⑤图）在拉着它往上走。一般拉这辆车都是家里的一家之主，他随着工作能力的不断提升，经验不断地丰富，这辆车他会拉得越来越快，走得越来越远，不断地往前走。

但是，每个人的生活当中，有两件事情是无法预防的，一个是意外，一个是疾病。意外是突如其来的，疾病是不请自来的，当这两个风险发生的时候，对我们整个家庭所造成的打击也是非常巨大的。

客户经理：意外和疾病就好比一把无情的剪刀（画⑥图）把我们整个牵引的线统统地剪断了，一旦这根线被剪断后，这个幸福快车是继续向上跑还是往下滑落？可想而知一定往下滑落。如果是小风险，可能他最多从小康降到一般，但如果是风险比较大的，俗话说叫一病回到解放前，一旦这个事情发生之后，对整个家庭造成的可能就是一些灭顶之灾。这个车子可能会不断地往下滑，可能会滑到温饱，甚至于可能跌落到地狱乃至于悬崖，会让我们多年的积累都付之东流。

那我们有没有一个很好的方式可以阻止小车快速滑落？如果在这个车后面给它加一个挡板(画⑦图），这个挡板能够把这个车给挡住不至于让它快速的滑落。保险就相当于这个挡板，能帮我们守住财富，这是不是一件非常好的事情呢？

（二）V型图法

1、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）

2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。

3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。

4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。

5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。

6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。

通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。

（三）对比图法

   陈先生，我们打个比方，你看：有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又买商保。

    A家庭花费10万元，社保为其报销 7万元，还剩下3万元，这个3万元就需要我们自费。

    B家庭同样花费10万元，社保为其报销 7万元，还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险，商保当中他购买 18万的重大疾病保险，当然这个额度我们自己可以调整。我们发现他不但没有花费3万元，还得到15万。

左边自付的，右边是可以自得的（分别指到两边进行对比）。还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。再说，现在的家庭都是独身子女，不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还需要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴，第四最关键的假设这个家庭都是一家之主，他们一年的收入都在10万块钱，这一年生病的情况下，他们这个10万是白白损失掉的，但可能因为有了这商保15万，是不是可以减少收入损失？以上这些都是要花出去的钱。所以，我们可以清晰的看到商保起到了一个全面的补充和补助作用，可以灵活地解决这些问题。