客户的分类，客户按“有”、“无”养老险划分，健康险不足，也没有养老险，已有养老险，继续激发需求购买，最佳实践典范案例，健康险不足，没有养老险，人的一生有很多难以预料的风险，健康险和意外险是以防万一发生却无任何准备，健康问题一旦发生，费用会很高，所以医疗险不够充足，无法抵御重大风险；同时养老险是您一生无忧、生活越来越好的美好向往与憧憬，我相信这也是我们给人生一次完美结局的准备金，站在专业的角度，我建议您务必考虑。

最佳实践典范案例，已有养老险，继续激发需求购买（1/3），【我】：通过整理您的保单，看到您买了一些养老险但是并不多，能和我聊聊吗？【客户】：买点就行了吧！【我】：我经常听到这样一句话，好死不如赖活着，不管怎样长寿就是一件所有人企盼的幸福的事，但是人生有两个偶然，一个必然，您有听过吗？【客户】：是什么？不清楚，【我】：偶然指的意外和疾病，偶然是巧遇，也许有、也许没有，您也提前做了充足的准备，能看的出您是有责任心和爱心的人。但是人生没有回头路，变老是必然的，而且长时间不断花钱却赚不来高收入也是必然的，您说对吗？目的：让客户意识到既然是必然，就必须不断储备，为后续促成做好铺垫。

已有养老险，继续激发需求购买（2/3），已有养老险，继续激发需求购买（3/3），【我】：您觉得您准备了养老金，但50万是50万的人生，500万是500万的人生；【我】：如果与现有的生活品质持平，生活水准不下降，这是完善的人生；但是完美的人生没有止尽，高品质的生活没有上限，升级完美的人生唯有保险可以做到。最多的一个问题：其他投资渠道利润更高，我当然知道其他渠道利润更高，您去投资的时候，心里也清楚，高收益伴随高风险，您也是在赌博，赌赢了您获得高收益，赌输了您会一无所有。（举例）我有个客户，之前投资了云联惠300万，但这个商城被严查关闭，涉嫌非法集资，客户血本无归。

最佳实践典范案例，分类理念沟通小结，保持现有生活水平，只是完善的人生，升级未来生活品质，才是完美的人生，强调：沟通地点最好在办公室，约见方式：以公司名义打电话约客户到公司为之进行保单整理，同时来办公室的客户都会赠送随手礼，办公室约见的益处：我的地盘我做主，没有外界的其他干扰，客户能专注思考，更容易促成，一次促成的三个关键，一、筛选客户，精准定位，二、不同人群，分类沟通，三、坚定信念，抓准时机。

【我】：越早规划越能保障您拥有充足的养老金，我先给您录10万，审核一下，如果系统通过，今天就按这个来。坚定信念一次促成，抓住时机一次促成，客户在思考、沉默、提出问题时都是促成的好时机，【我】：拿下您的身份证和银行卡，我给您录一下，看系统是否通过，您看是5万还是10万？促成时常见问题1：能不能少点？您是要应付养老，还是享受养老？如果要应付，那您已经达到基本水平，不需要应付，低水准的生活，您能适应吗？到那个时候，我们又老又丑又没钱，我们的余生怎样度过？我给您做的养老规划，是和您的生活匹配的，是符合您的生活品质的，现在多存点未来好享受。