成交面谈—异议处理及促成，新人育成——创业启航班，通过本节课程的学习，您将初步掌握异议处理的步骤、常用逻辑以及促成的方法。为您与客户的成交面谈做好专业的准备。销售流程图回顾，包括两大环节，主打产品解说，促成及异议处理，正确看待客户的异议处理，面对销售行为的习惯性反射动作，对保险缺乏了解，不认为有迫切的需要，对客户经理缺乏信任，嫌货才是买货人，购买从异议开始。

异议处理的类型，异议处理五步骤法，促成方法，异议处理逻辑演练，思考，销售过程中遇到的异议处理有哪些？已经买过了，买保险不划算，暂时不考虑，没钱，不想买，我有社保，很健康，不着急，买保险容易理赔难，想买了联系您，和家人商量，刚买房，没钱买保险，不如股票、基金、房产，都要死了、病了才能赔，不如放利息，不相信，不相信公司，倒闭了怎么办？我找朋友买，买时容易理赔难，不想买。

客户异议的类型，异议处理的类型，异议处理五步骤法，促成方法，异议处理逻辑演练，异议处理五步骤法LSCPA，异议处理的常用句式，用心聆听（点头回应）我明白您的意思。或者 （微笑回应） （建立同理心），理解尊重，我理解您的想法，其实很多人也都这么说。（肯定 - 陈述），澄清事实，除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（陈述-转折）提出方案，相信你也认同这个观点，不如让自己现在就拥有这份保障计划，面对人生风险时更加从容。

运用五步骤法处理不同类型的异议处理，1、不想买——没有钱，2、不划算——不如放利息，3、不相信——买时容易理赔难，LSCPA异议处理的注意事项，随机应变、察言观色，用心聆听、辨别真假，成交保单，就是销售的目的！促成的意义，促成的目标，让客户签下投保单，促成的心态准备，勇于促成的信心，对保障方案的信心——保险没有买错的，对公司的信心——历史最久、规模最大、品牌最响、经营最稳，对自己的信心——利他且利己，营造轻松愉悦的促成氛围。

促成的时机，当准客户提出问题，当准客户行为态度发生改变，当客户沉默思考时，索要、翻阅资料时，排除其他声音干扰时，对你的敬业精神表示赞赏时，给你倒茶、递送水果时，身体前倾、主动向你靠近时，客户提出疑问时，客户与别人商量时，询问缴费情况，询问投保、签单内容，询问别人购买情况，关心投保后的情况，讨价还价（保费高低），打听险种内容，其他（只要他提问题就有机会）。

促成的方法，二择一法，化整为零法，推定承诺法，销售人员：健康保险人人都需要，那您看您是投保30万还是50万呢？示范1——二择一法，促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。销售人员：我们只需每天支付25.9元的保险费，即可享有300000元的健康医疗保障，规划越早，保障越及时！

示范2——化整为零法，促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。人人都会面临健康问题，健康保险是越早办理越好，您也趁早给家庭一个健康守护吧。您的身份证号码是……,我先登记一下。销售人员：示范3——推定承诺法，促成动作：拿出投保资料和笔，准备填写。销售人员：麻烦把原件拿出来，我再核一下。