主管：参加过新人培训又对五饼讲医疗有了初步的学习后，相信你已经有了初步的掌握和理解；但是我们还是要借着这一次机会，针对五饼讲医疗进行一对一的强化的学习训练。五饼讲医疗是最容易被掌握和驾驭的，五饼讲医疗的掌握会非常有利于和客户进行沟通面谈，而且就我们现在的市场而言，你会发现健康问题是人们普遍关注的问题，高额的医疗费，高额的健康投资等等，所以说掌握健康险销售的观念是非常重要的。内容说明，主管：扼要的讲述“三三法则”和“三饼逻辑”的内容。

过程说明，主管：刚才我们简单地回顾了一下五饼讲医疗的相关内容，其实是比较简单的，那么我们接下来就围绕五饼讲医疗做一次探讨和训练：首先我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，你扮演“客户”，我先讲演绎一遍五饼讲医疗在健康险销售过程中的诠释，你在旁边学习，并作下记录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决一下你心中产生的一些疑惑；接下来呢，还是一样的场景，你再扮演一下“业务员”，我扮演“客户”，你自己演绎一下，完了之后我们再讨论讨论你有没有哪些操作是有待改进的，我们可以根据市场的实际需要进行完善，然后确定一个适合你自己的演绎套路，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计划。那我们就开始，首先我先做个示范。

一般有三种方法准备这笔钱，第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。业务员，第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。

第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用每年存 2.5 万到银行，只要每年交 2万左右到保险公司，哪怕只是交了一两次，一旦得了大病，只要符合合同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？主管：你刚才听了之后，觉得在整个讲五饼讲医疗的过程中你有什么感受呢？主管：如果同样的情景你自己来操作的话，你觉得在讲“五饼讲医疗”的过程当中，你还有什么疑虑或者需要完善的呢，我们可以一起完善一下。主管：那么接下来我们角色互换一下，你来扮演业务员，我做客户，你讲一下健康险。

【角色互换，新人扮演业务员，主管观察新人试讲过程中存在的问题。】S(反馈)： 评估反馈（内容完整、准确，表达流畅、熟练），主管：你刚才练习的情况整体上还是挺好的，比我第一次讲的时候要好很多了，我第一次都还没有讲完，你讲的还算完整了，不过可能也是因为第一次这么正式的讲，所以还不够熟练，有些地方讲着讲着就漏掉了，表达也不是很流畅。所以练习是很重要的，这也是我们记下来要继续一起完成的。

制定目标，主管：那么我们要达成怎样的标准才算是熟练掌握呢？首先我们在讲的时候表达一定要流畅，尤其对于政策和新闻的表达，不要磕磕绊绊，也不能有所遗漏，在讲到案例的时候，一定要声情并茂。主管：要想达到这个标准，就需要我们不断的练习，反复的训练，我们也知道一个动作反复做21次就能够形成一种习惯，所以要想熟练掌握最少也要练习21次，今天我们练了一次，时间也过去了一个多小时，希望我们接下来每天都能练一次，当然时间就不会像今天那么长了，估计20分钟左右就能练习次，然后我们呢进行一下总结、改进，第二天再练习，像这样反复练习21次之后，我相信你肯定也就能够熟练地掌握并运用五饼讲医疗了。