一、课程内容规划

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【课程名称】销售面谈——强化三讲

【授课时间】120分钟

【授课对象】创业启航班学员

【课程目标】完善并建立“讲自己”版本，进一步巩固讲公司、讲保险技能。

【授课技巧】讲授、示范、演练、举例

【教学工具】投影仪、笔记本电脑、白板，白板笔

【重点关注的环节】完善学员“讲自己”的版本，巩固讲公司、讲保险技能，通过一对一演练让学员全面掌握“三讲”技能。

F　讲授2分钟。

F　讲师自我介绍。

F　课程简介。

Ü   销售面谈是通过面对面的交流与客户建立信任，并确定客户的寿险需求的过程。今天我们学习的是销售面谈中的一个重要部分——“三讲”。在签约班的时候，我们已经进行了“三讲”的学习，那么今天我们主要是完善并建立“讲自己”的版本，进一步巩固讲公司、讲保险的技能。

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F　讲授30秒钟。

Ü   今天的课程，希望通过回顾、演练的形式的学习，帮助您完善并建立“讲自己”的版本，并进一步巩固讲公司、讲保险的技能。

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F　讲授2分钟。

F　讲师带领学员回顾专业化销售流程。

Ü   在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同**。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。“递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。

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F　讲授1分钟。

F　本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。