课程安排表

目 录

课程一：迈向成功................................................................ 5

课程二：转介有道.............................................................. 17

课程三：新型保险产品销售逻辑II...................................... 21

课程四：重大疾病产品销售理念.......................................... 30

课程五：重大疾病产品销售技能.......................................... 34

通关六:《重大疾病产品销售技能》通关.................. 40

课程一：迈向成功

一、不忘初心，创业有我

（一）入行的期许？最初的梦想？

随堂笔记：

（二）国寿企业家成长之路

随堂笔记：

随堂笔记：

二、筹备门店，成功起步

随堂笔记：

随堂笔记：

（一）新人津贴

随堂笔记：

（二）潜力新人奖

随堂笔记：

（二）推荐新人奖

随堂笔记：

（四）伯乐奖

随堂笔记：

（五）直辖组津贴

随堂笔记：

（六）新主管特别津贴

随堂笔记：

（七）绩优组经理奖

随堂笔记：

（八）培育组津贴

随堂笔记：

（九）培育组经理奖

当主管的直辖组人员初次晋升为组经理时，按新组经理拟组建团队晋升前6个月FYC的12%向该主管发放培育组经理奖。

随堂笔记：

如何实现店长高盈利

随堂笔记：

组经理顶薪模型

随堂笔记：

晋升组经理条件

1．任业务主任及以上职级满 3 个月；

2．个人最近 3 个月累计FYC达到3Q；

3．个人最近 3 个月综合持续率达到 80％ ；

4．直接推荐可回归有效人力 2 人，拟组建团队有效人力 5 人；

5．个人最近3个月累计短险FYC800元；

6．通过晋升组经理综合测评；

7．参加公司晋升组经理制式培训并考试合格。

随堂笔记：

快速晋升组经理条件

1．个人最近 3 个月累计FYC达到4.5Q；

2．个人最近 3 个月综合持续率达到 80％ ；

3．直接推荐可回归有效人力 3人，拟组建团队有效人力 6人；

4．个人最近3个月累计短险FYC800元；

5．通过晋升组经理综合测评；

6．参加公司晋升组经理制式培训并考试合格。

随堂笔记：

三、扎实销售，稳赢未来

（一）总公司精英俱乐部

随堂笔记：

（二）怎么样才能加入精英俱乐部

随堂笔记：

（三）星级会员奖励

随堂笔记：

随堂笔记：

星级营销员好处

随堂笔记：

四、追求卓越，晋无止境

（一）订目标的原则

目标要明确挑战可达成

随堂笔记：

（二）订目标的步骤

第一步：列开支费用

随堂笔记：

第二步：确定月收入目标

随堂笔记：

第三步：确定个人销售目标

随堂笔记：

第四步：确定组织发展目标

随堂笔记：

第五步：制定组织发展行动计划

随堂笔记：

学习心得

我学到了什么？

我该如何运用到工作中？

我的行动计划

课程二：转介有道

一、转介绍好处

（一）常见的准客户开拓方法

随堂笔记：

（二）转介绍是寿险营销员最主要、最有效的业绩来源

随堂笔记：

（三）转介绍的好处

随堂笔记：

二、转介绍的方法

1、递送保单转介绍——适用场景：成交、递送保单时

第一种情况：以提供服务，要求转介绍

第二种情况：以树立品牌，要求转介绍

第三种情况：以品质考核，要求转介绍

随堂笔记：

2、客户活动转介绍——适用场景：各类客户经营活动

发布活动消息——落实参会人员——影响力中心推动氛围——活动现场索取名单

随堂笔记：

三、随机转介绍

（一）场景1—客户街头购物时

业：艾姐，这么巧，逛街吗？

客：是啊，你呢。

业：我刚刚给客户送了一份保单出来，买了什么了？

客：就是瞎逛，看看衣服。

业：我也很喜欢瞎逛，不过一个人逛街看衣服，有时拿不定主意都没有给参考参考，你平时都是自己一个人出来买衣服的吗？

客：那也没有呢。我有个朋友眼光挺好的，我平时经常都和她一块买衣服。

业：你们经常一块逛街，那她是你的好朋友了？

客：是啊！

业：年龄跟你也差不多吧？

客：是。

业：她是做什么事业的这么有空？

客：跟我一样退休了。

业：她住你家附近吗？要不约起来岂不是很麻烦。

客：很近，就在***。

业：那个楼盘我知道，很高级的。

客：对，她家族是从事***，儿子是**。

业：对了，艾姐，我最近正好也想买衣服呢，我看您平时穿衣风格我也很喜欢的，要不这周末您把您的朋友约出来，我们一起逛街去，正好也让她给我参考参考。

随堂笔记：

（二）场景2—客户休闲娱乐时

业：艾姐，真巧呢，在这都能碰倒你呢？

客：是啊！好巧！

业：您经常健身吗？

客：是啊！你也经常来吗？

业：我都偶尔来，因为一个人没办法坚持啊？

客：是啊，你可以找个朋友一起，相互督促就可以坚持。

业：那你呢，有没有和朋友约着一起来健身啊？

客：有啊，我有朋友一起的。这样有个伴，更能坚持。

业：那她是你的好朋友咯？

客：是啊！

业：年龄跟你也差不多吧？

客：是。

业：她是做什么事业，这么有空？

客：她是个体的，时间比较自由。

业：她住你家附近吗？要不约起来岂不是很麻烦。

客：很近，就在***。

业：那个楼盘我知道，很高级的。

客：对！

业：那太好了，艾姐，既然我们都在同一个健身房健身，正好我也没有伴，下次你和朋友一起来的时候喊上我，我多认识一个朋友，也和你们正好有个伴。

随堂笔记：