PAC客户经营体系，1、经营！加温！引入思考--P→A的核心问题，2、在客户的某个生命周期当中营造一个共同的良性的记忆！3、提升认同感！客户档案管理，P--A全景图，投入感情是关键，收集资料建档案，健康升级是专业，建立信任是核心，1、准备，2、邀约，3、见面，4、加温循环服务流程，5、标准销售流程转变，6、客户归档。

准备--客户资料的准备，准备--见面理由的准备，参加完参天实训、晋升消息，获奖消息，个人成长类理由，保全变更、保单年检、递送季度礼物，服务类理由，社保升级、保险公众宣传日、客户服务节，经营节奏类理由，优秀分享，树立标杆，随时抽查，加强记忆，1.准备--见面理由的准备，个人情况，详细记录，小组访量，每日统计，随手礼逻辑通关，电话逻辑研发以及通关。

TPA案例：八区新人祝弘源，入司第十天，购买了2000元的随手礼，邀约产说会当天签了130000保费，原因：新人已经具备了很强的话术、邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了，层层履行责任：销售支持功能组负责征订随手礼，追踪邀约结果与成效，做出礼物递送脚本，烧烤，电影嘉年华；因广东六七月是雨季，长期下雨，团队经商讨，选择彩虹伞作为随手礼进行客户经营，向p类客户们发出邀约见面的信号。

邀约--各司其职的配合，7月彩虹伞递送逻辑：XX姐，您好，有一阵子没见啦！最近好吗？近来天气多变，你要注意身体哈！适逢7月8日是全国保险公众宣传日，所以公司给老客户发放了一批服务礼物彩虹伞，家里日常都用得到的，你看你今天晚上7点还是明天中午1点有空，我给你送过来，好吗？

面见1：进一步完善客户基本信息，a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况；b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）；c.轻描淡写带过保险意义；d.面见客户后，当天完成档案整理，补充信息；说明：1.可以一步到位；2.也可以可以按照步骤来循序渐进3.见面三次-循序渐进增了解面见1：进一步完善客户基本信息，说明：务必当天完成信息的补充动作！

面见2：导入保险观念，a.谈保险意义和功用；，b.了解客户基本保障（如社保，公司保障）；，c.讲理赔案例、讲保险故事，说明：1.可以一步到位；，2.也可以可以按照步骤来循序渐进，3.见面三次-循序渐进增了解，面见3：客户需求，a.交流需求：聊别人喜欢的话题，b.生活需求：根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）；，c.保险需求：根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）；，3.见面三次-循序渐进增了解。

交流需求--年龄分析，生活需求，收入分析--分档次聊更易切入，保险需求，以全预算为经营，以月、周为经营，以季节、时令为经营，以客户层次为经营，加温循环服务流程，XXX支公司2016年1月行事历安排，以“季节、时令”为经营主题，以客户层次为活动分类，确保有一定数量的加温活动，活动内容可以根据公司的节奏不断更新，每月25号开始填写下月该表，并粘贴于工作日志每月首周的计划表前，以此作为下月具体拜访安排的依据，达成A30名单标准，认可你，你有被利用的价值，有共同的兴趣爱好；你能掌握对方的需求（非保险需求）；能与对方持续愉快的交流。