大客户促成逻辑（1/2），客户需求：大客户更多关注保单功能、淡化收益、赋予保单意义，更容易促成！案例：奶奶想找一个稳定安全的渠道给孙子传承财富，一张保单三代受益：奶奶出钱，女儿作为投保人，奶奶入住养老社区，女儿可作为退休金补充，也可作为孙子婚嫁金，曾孙成年后也可领取一笔钱，自己就是家庭功臣，保单发黄，想起爷娘，灵活方便：保单贷款，灵活方便，增值服务价值高：医路通享受全国优质就医通道、尊账户收益高、候鸟式的养老。

大客户促成逻辑（2/2），客户需求：高净值客户羡慕公务员、老师等公职人员的待遇，对品质养老和高端医疗有很大的追求，养老需求：高品质养老场所、与生命等长的养老金，更重要的是养老社区有专业护理，且是同质人群一起居住、老年生活不孤寂，打计划书有小窍门：打印两份由客户随心规划，一份是一直不领取，70岁或75岁时一次可以领X万；另一份设计为孩子的婚嫁金或教育金，每年领取X万，到85岁还有X万，这笔钱可留给下一代或者领出来丰富养老生活。

客户需求：为子女减轻负担，可给孙子做婚嫁金：平时一次性拿出30万有困难，每年拿5万可以轻松做到，等孙子结婚时一次拿出30万，缓解儿女为孙子准备婚礼的压力，一笔钱两笔用：一辈子健健康康最好，没遇到问题这笔钱做孙子婚嫁金；万一自己生病，可以拿出来看病，不用儿女为医药费操心，医路通服务还能解决就医渠道问题；两者都可以减轻子女负担，子女会支持。