LIMRA统计显示，一个营业单位经营失败的主要原因有三个：一是不会增员，二是不会训练，三是不会激励。以人力资源的眼光来看寿险营销的全新视角，归结到一个名词：组织发展。以及基于队伍的评价体系，人力平台的五个方面：新增人力、活动人力、绩优人力、转正人力、晋升人力。全世界最优秀的广告公司奥美广告创始人奥格威说：“著名的医院会做两件事。一为照顾病人，二为教导资浅医生。奥美也在做两件事：一为照顾客户，二为教导年轻的广告人。在广告的领域里，奥美就好比一家教学医院，也因此，我们比其他代理商赢得更多外界的尊敬。”

两会上，转介绍名单很难收集怎么办？我们衔接训练就是开不起来，怎么办？这些问题如何突破？我们新人活动率，比如4-6活始终提升不了，怎么办？遇到问题，管理者就去冥思苦想，寻找解决问题的办法。一种不行，再去找另一种。直到什么方法都不行，还是不能解决，“有问题找典范”。其实很简单，哪一样大家做不好，挑一个做得最好的出来，让大家跟着学就行了。它背后的精髓是彼得·德鲁克的实践管理学理论。恶婆胜空房，薄酒胜淡茶，典范的终极意义在于：让公司每一个好的想法每位员工都知道，让公司每个好的做法每个员工都去做。

如何让业务员每天去见3-5个客户，退一步，至少去见1个客户，并送出1份建议书？在此提供一个可供参考的办法。它由6个步骤组成：1、订目标（O）。2、训练（T）。培训的目的不仅仅是增长知识和提升技能。更重要的是唤起行动。80％的训练二次早会以及衔接训练上完成。3、追踪（S）。要什么就追踪什么。4、提供支援（A）。①帮业务员找一个拜访的理由（市调表，理赔证，车险，卡单等）。②给业务员提供示范。③树立典范让大家学习。5、激励（M）。无论是时点激励还是对人的肯定，都是非常重要。6、及时评估（E）。评估能让人把工作干得更持续。