如果没有认同，客户就会失去兴趣，也就不会购买。如果没有差异，客户就会在价格上纠缠，货到你的竞争对手那里找更低的价格，如果没有能够证明自己兑现承诺的实力，就算客户想与你合作（获得认同），也了解到你与众不同的差异化（凸显差异化），他们还是会有疑心，不相信你的产品真像你说的那么神奇，也不愿意承担与你合作的风险。

我国男性一生重疾平均发生概率为49.60%，女性一生重疾平均发生概率为51.82%。寿命低于平均寿命，则发生率低于平均值；寿命高于平均寿命，则发生率高于平均值。在我国，男性83岁前和女性88岁前，发生重疾的概率接近72.18%。如果活得足够长，那么重疾发生率就越来越接近100%了。请问：为什么我们给人讲重疾的发生率高达70%以上也没有人愿意买保险？

保险销售心理学第一定理：人们接受熟悉的事情，排斥陌生的事情。例子：1.广告--送礼送什么？2.每天上班的路是随机的吗，3.选择请客的饭馆，4.和朋友一起旅游OR和陌生人一起旅游，5.今天和大家谈谈保险OR今天和大家谈谈数控机床的加工技术，原则1：用熟悉的事情引出陌生的事情，保险是你熟悉的事情吗？保险是其他人熟悉的事情吗？如何转换成其他人熟悉的场景？我不和你谈买保险，我和你谈一笔买卖。如果保险公司想问你借一笔钱，给你以下条件作为回报你是否同意。