增员，首先要勾起对方的好奇心，并且引导她往你的思路上走来思考问题。举个例子，是我增员的旅游公司女老板——我问她：“你想不想知道我们开的是什么会呢？”她果然好奇地反问：“那你们开的是什么会呢？”于是我给她一张参会证，让她进去感受一下。听课回来后她很兴奋，她没想到做保险一年能赚到上百万，甚至上千万！

这时候我再抛给她一个有趣的问题，目的是为了启发她：“那我想再问你一个问题，就是煤炭能不能烧过一次后再烧一次？”她说：“只能烧一次吧！”我认真地告诉她：“其实好的煤炭是可以烧两次的。”我又趁势分析：“现在互联网的发展，像订机票、门票、订房这些事情，在未来三到五年都可以在网上解决，这样下去，旅游行业的利润就会越来越薄，压力会越来越大。你是否一直就做这个行业？你有没有想过，实现资源的第二次利用？你可以把这些旅游客户交给你老公打理，让你老公为主，负责旅游业务。这17年，你积累了大量的客户资源，你可对这些客户资源实行第二次开发，让他们成为你的保险客户。你的人脉、经验都对你的保险事业很有帮助。”

在这里，我用的是“利他原则”。我说：“你的旅游一定有淡季和旺季之分，淡季是没有什么利润的，你就可以到保险公司来；到了旺季，你还可以在这里随便找二个主任过去帮忙客串做一下导游。这种事情我们精英主管比你们普通导游要强多了。他们可以得到免费的旅游机会，你们也可以得到帮忙的人。如果这里有要去旅游的人，也可以直接找你。”听我这么一分析，她很高兴，开心地来公司报名参加学习了。