客户说什么就是什么，能签单就好，健康险佣金还不错，有单就做，没有“全面保障”的概念，附加险容易节外生枝，卖一份主打产品就行，好讲，没有“全额保障”的概念，一张单10万保额交费少，客户也容易接受，好卖，连续4年健康险销售未取得进展，2009年——2014年健康销售数据，每年不超过10件，每年保费不超过4万，保额最高20万。

第一个理赔事件，客户资料：陈先生，司机，年收入3万元，购买xxxx5万+08重疾5万+住院医疗1万，2013年，患鼻咽癌，后身故，共计理赔11万，客户很感激，我也很感动，亲自办理过理赔后才真正体会到保险工作的意义，这次理赔经历促使我下定决心做好这份工作，一段时间后，我听说了一件事，朋友的同学患了鼻咽癌，生病后家里比生病前更富有，老婆自己带着4个孩子生活无忧，因为，保险公司理赔了280万，我被深深地震惊了，随后是深深地后悔，为什么同样的遭遇，我的客户只赔了11万，别人却能赔280万，为什么我只为客户推荐10万保额，如果当时能把保额做高点多好啊，原来健康险的保额可以做到这么高，自己以前格局太小了。

第二个理赔事件，客户资料：2014年，陈先生，只给自己买了一份保险，说儿子还小，老婆不出门没啥风险，不用买，老婆住院了，因为没有买过保险，没有得到理赔，我意识到：客户不懂保险，我们应该给出合理建议——全家人都购买保险，保险应该是以家庭为单位做规划，任何一个人有风险都会造成家庭的损失，每个家庭成员都应该有保险，三角形是最稳固的。爸爸、妈妈和孩子是三角形的三条边，如果家庭中的每个人都拥有保障，那么这是最稳健、最科学的家庭保障配置方案，一个家庭中，夫妻互保，享受保费豁免，这样的组合可以确保三角形中任何一方发生状况时，另一方都可以获得高额赔偿，同时能够豁免剩余保费。