认知突破与升级，过去：我一直的做法是客户主张什么，我就配置什么，契机：2012年，给客户做的保险计划有全面的保障，但是客户觉得不划算，不同意加附加险。再三沟通，我还是妥协了，遵循客户意愿，仅有主险。2015年，客户住院了，质问我为什么不给他设计全面的保障，没有附加险？我说当时你自己坚持不要的啊！

触动及反思：面对客户的质问，我先是感到一丝冤枉：我说了啊！但更多的是对客户充满了愧疚：但是我没说到位。我是专业的寿险从业人员，我比客户知道的更多，应该站在他们的立场着想，只要是对他们好的，我都应该坚持为他们提供最全面的保障。我的认知：保险是责任的体现，给每位客户配置好保障，客户就会幸福，我心里才踏实！

我来帮你分析一下，你的重疾有多少，医疗有多少，意外有多少，针对你的情况，你需要补充**保险，（如果你自己保障较为全面了），你的家庭中的每个人是否都拥有了相对应的保险，保障是否全面？保额是否充足？刘先生，军队医生，城市中产。全家，2012年在我这里给一家三口购买xx（保额均为20万）及附加险，他母亲购买的康健长青（保额10万）。2016年他的第二个孩子出生，主动向我咨询为他的二宝购买保险事宜。