成功销售的秘诀，发现客户的保险需求，以需求为导向的专业化销售，问题一：客户为什么不买保险？问题二：客户为什么买保险？我的客户为什么不买保险呢？我的客户为什么要买保险呢？客户买保险的根本原因是什么呢？任何客户对保险都是有需求的，只是我们没有发现他的需求点。

小贩A，我要买李子。老太太，您想买什么水果？你这李子好吗？我这里有李子，哦，那我不买。我的李子又大又甜！你的李子好吃吗？我这是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？我要买酸一点儿的。来一斤吧。我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？小贩B，我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。别人都买又大又甜的，您为什么买酸的？您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，她是要给您生个大孙子呀，那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗？不知道。

小贩C，孕妇特别需要补充维生素。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生一个白白胖胖的大孙子。是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。行！