挖掘需求演练及展示，时间：十分钟，形式：二人一组，角色扮演，五分钟角色互换，语言：感性、真诚、自然流畅，要求：引发危机感，增员面谈六脉神剑第三剑——建立观念，目的：透过专业分析，逐步引导，建立准增员的保险意识 ，让准增员了解保险的意义与功用，认可保险事业。

始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你认同吗？小李：是呀，人活一世始终都要花钱呐，艾**：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。

艾**：可是，小李，您有没有想过，我们什么情况下会中断收入呢？小李：大概是生病或者意外的情况下吧。艾**：您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划以应对这些突发情况。您认同这个说法吗？小李：这个说法还是挺有道理的。艾**：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，想和你分享一下，就是“如何用500元解决20万元应急金的问题”.比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线。