客户想要的是什么？客户需求的是什么？给客户需要的，而不是客户想要的，1、需求之上，客户的需求是销售的基本目标，2、引导客户，了解客户真正的需求。中国人重疾的二个无比自信：无比自信，我不会得重疾，无比自信，得了一定会死，以前我们告诉客户可能性罹患大病？进入32岁后发病机会加大，年龄每增长10岁，重大疾病的患病率上升50%以上。

中国重疾保险之父--丁云生，重疾事实：人一生罹患重疾的几率是100%，蔡琴——2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人！汪明荃、罗家英夫妇——汪1994年患甲状腺癌，2002年再次患乳腺癌，罗2005年发现肝癌，两人至今仍活跃在演艺界。一个事实--癌症并不意味着死亡！2006年，世界卫生组织（WHO）公布：癌症其实也是一种慢性病！