陪同拜访的意义，增员奖，育才津贴，管理津贴，组育成津贴，陪同拜访的意义，没有陪访，很多增员将失去意义，三分投入，七分回报，一次投入，终身受益，示范——我做你看 （属员的第一次拜访——身教），观察——你做我看 （发掘不足提升能力——言传），参与——你唱我和 （联合展业提升信心——破茧），陪同拜访的层次，陪同拜访的准备工作，陪同拜访的操作要领。

前期预案（客户基本信息共享，拜访目的，谈话角度……），进门（进门话术，包装陪访者），寒暄赞美（陪访者赞美，拜访者重申认可=>信息再次  确认），问题的抛出，保险理念宣导（陪访者），问题的解决，产品介绍（陪访者），促成签单（陪访者提出，拜访者辅助），陪同拜访的参考步骤，客户提出哪些异议？

主管用了哪些话术和技巧？客户有哪些反应？在什么情况下主管提出促成？怎样促成？新人的观察要点——示范阶段，让被陪访者讲述拜访中印象最深刻的部分。让被陪访者讲述自己感受到最不足的地方。帮助被陪访者填写工作日志，做好客观理性的客户分析。记录下次拜访时间。陪访后的工作总结——示范阶段，被陪访者对客户提出的异议的回答，在拜访过程中，被陪访者心态的变化，被陪访者性格和展业风格，被陪访者的知识与技能的掌握情况。