某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。一个月后，**的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择**人寿。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和**有了新的认识。

一周后，张先生给自己购买了“xxxx”，年交保费10万元。同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？保险销售中的所有困难和问题，都可以用“三讲”来化解！无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？

坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果，业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事，经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿做保险了。业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。