根据客户保障情况挖掘客户需求是为客户设计能解决客户问题的综合保障计划的基础，是建立客户对营销员专业信任的关键。本课程旨在让学员了解保险需求挖掘工具-保单检视卡使用的方法和步骤，重点掌握保单检视结果说明。艾**成长故事（一），艾**利用之前衔接训练学习的知识和下午的展业时间，终于争取到了和张先生面谈的机会。在和客户面谈之前，艾**希望通过学习，能够了解客户的保障情况并根据客户的需求，设计客户需要的保险方案，从而建立专业形象进而接近成交阶段。接下来就让我们一起来学习一下，如何找到张先生的保险需求。

保单检视是什么？保单检视，即客户购买保险后，在专业人士的协助下根据自身家庭财务状况及风险责任的变动定期对保单回顾并做出适当的调整。保单检视的重要意义，帮助客户理清保障内容，完善保障体系，协助客户定期评估保险计划，适时调整保障，让客户明白，买保险不是“一劳永逸”的事情，对客户的意义，更好的服务客户，实现客户的持续经营。不断挖掘客户的潜在保障需求，带来更多收入。

对营销员的意义，保单检视卡的作用，客户全面了解家庭保单结构和保额情况的机会，客户确认保单具体情况，完善保单关键信息的时机，营销员提供专业服务、体现专业价值的机会，营销员实现为客户“量身定做” 保险计划的工作基础，保单检视步骤，家庭保单检视流程，保单检视结果分析，家庭保单检视流程，家庭保单检视流程——保单明细表（1/2），表一：保单明细表，按被保险人清分保单并填写家庭成员及保单明细表，表二：家庭保单汇总表，家庭保单检视流程—家庭保单汇总表（2/2）。