在寿险销售队伍中,家庭主妇是增员的主要来源。她们有着自身的特征和优势,面对这类人群,我们要了解其需求,按照增员面谈流程吸引其来到**保险公司。缘于各种家庭原因,放弃了个人工作、事业和发展的机会来照顾整个家庭,扮演着 “相夫教子”的角色,富有自我牺牲精神,乐于奉献,能吃苦耐劳,喜欢谈论孩子、子女教育、父母健康长寿、丈夫的事业和成就等,生活稳定,安于现状,认为家庭与孩子是自己的全部,生活单调,乏味,空闲时间相对较长,与社会略有脱节,不接触举止邋遢,文化水平低,毫无进取心的家庭主妇。
缺乏社会成就感和认同感,没有独立的社会地位,依附于丈夫生存,在家庭中,不能创造财富,经济不独立,害怕无法更好的教育下一代,希望成为孩子成长的好榜样,不愿与社会脱节,不想拉远与丈夫之间距离,怕不被丈夫重视,家庭主妇的需求,较自由的工作时间,可兼顾家庭,还有一定的收入,成为孩子成长过程中学习的榜样,掌握最新资讯,与家人共同成长,经济独立,实现自我价值,拥有自己的人脉和生活圈,事业是女人最好的护肤品,家庭主妇的从业优势,增员面谈关键点。
异议处理贯穿始终,增员面谈流程,讲自己的故事:让对方认同我,让对方讲故事:了解对方状况,挖掘增员需求,确认对方的需求:找到增员点,提出寿险销售的优势:为具体说明做准备,认同对方,达成一致,接触的步骤,艾**:您老公真有福气啊!找了您这样一个好女人!我原来也跟您一样(讲自己的故事)。**:哪里哪里。艾**:您的家庭一定非常幸福吧!
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