促成的时机，促成的时机，促成的注意事项，提出解决办法后，解释建议书后，购买讯息出现时，促成注意事项，你在完成建议书说明后，如果只是屏气凝神地等待客户开口要求购买，这桩生意注定要泡汤。因为自己会主动要求购买的客户少之又少。你必须在准客户做决定的过程中起催化作用，告诉他下一步该做什么。人们在做决定的时候，都需要有人拉他一把，而你正式扮演那双再背后推动的手。

我们在上一次的面谈中讨论了你的家庭保障问题，从“家庭保障”、“退休”和“医疗”三个方面做了计算和分析。我想先和你回顾一下我们讨论过的内容。家庭保障需要是……，对于这个计划的预算，你希望是……，退休需要是……，同时你也提到你最关心的部分是……，对吗？所以你的担心是虽然你目前有很好的收入和健康的身体可以保证你的家人舒适的生活，但是万一有一天你无法再照顾他们了，她们的生活会受到很大的影响？

同时你也提到你还十分关心房屋贷款，希望他不要成为你太太的负担，不希望有居无定所的风险，是这样吗？那么对你而言，未来的20年就是你的责任最重的时候。你要承担起家庭的绝大部分开销，所以在这段时间里面，我为你设计了一个方案保障你的家庭。我刚才讲的部分有没有什么不清楚的地方呢？很高兴你能同意我的说法，那么要让这份针对你的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障你的家庭，还要请你在这份投保单上签字，另外再缴付保费，余下的所有手续我都会替你办好的。可以告诉我一下你的身份证号码是多少吗？

先生，您知道的，万一生什么病或遭遇意外，医疗费用是一笔很大的负担。我相信您现在已经了解了人保寿险这份保障规划对您的好处。但是到目前为止您还不是我们人保寿险的客户，我需要了解一下，您在最近5年内有没有住过医院或动过手术，我走之前是不是可以请您再帮个忙？您能不能告诉我，在我替您服务的过程当中，到底我有什么地方说得不好，有什么地方是我需要改进的？我一般都会请我的客户帮我提一些建议，让我可以在以后的工作当中改进。您可以告诉我这次的问题出在哪里吗？