寒暄赞美及回顾需求分析，寒暄赞美贯穿始终，美好愿景敞开话题，说明环节切忌一开始就切入钱的问题，结合建议书的理念再次与客户沟通，再次确认客户最终需求：保额够不够，保费高不高等。话不在多，在点即可，建议书特色说明，讲解产品特征，强化客户需求，以健康无忧为例：比如这是一款保障额度高、保障种类全、轻症 、重症双重赔付的保障计划。你还有更好的表述方式吗？

利益介绍，先总后分，这是为您设计的总共10万保障，涵盖了健康账户，健康账户有医疗、轻症、重症保障，先大后小，您看，这份计划每个月也就XX元左右，一天XX元，但能同时拥有XX万的重大疾病账户和XX万的医疗账户。再次强调，我们的产品为客户提供专属的健康保障，很多像您这样的客户都首选这份计划，您看10万可以了吗？总结产品，尝试促成，坚定的信念，100%的热情熟练的技巧，把握时机，保持平常心。

有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！案例背景介绍：张女士，30岁，政府公务员。由于近年来公务员取消公费医疗纳入医保，她担心万一发生重疾保障不足，想为自己补充一份重大疾病保障。前期铺垫：上一次销售面谈中，张女士已经认同“每月用410元解决10万元应急钱”的观念。设计建议书：小李在主管的指导下，新华”健康无忧C款重大疾病保险”，附加住院费用B2016计划一。

销售案例背景介绍，小李：张姐，通过上次与您沟通，我感觉您是一个超级有风险意识和爱心的人，您为自己提前考虑到规避风险的方法，真是太明智了。其实这样不仅保证了我们的健康，还保证了家庭经济避免未来的风险。我一定会把您这个例子告诉其他的客户，让他们知道什么才是懂得利用保险。再次回顾理念，加深印象，业：不知道您还记得吗，上次我和您说过社保和商业保险的区别，您看就像这个图，我们现在很多人都有了社保这是非常好的事情，但社保……（理念再次沟通），根据您的需求，您希望在社保之上再补充一定的医疗和健康保障。