案例分享（一），客户A背景：老客户转介绍，87年企业家，白手起家，有孝心、有社会责任心、正能量，在内地和香港购买过多款保险，有保险观念，购买产品：欣悦一生3件，获得3个养老社区资格，签单过程：抓住客户有孝心和爱心的特点，从孝顺父母出发引出养老社区，客户觉得项目非常好，非常认可并不关注产品收益，决定拿3套养老社区资格，签单感悟：善于根据客户的特点和需求，从心出发。

案例分享（二），客户B背景：老客户，购买过多款产品，拒绝参加公司的活动，开门红期间邀请参加产说会遭拒绝，客户在朋友处得知产品来询问，购买产品：畅享世家，获得2个养老社区资格，签单过程：客户以购买过太多保险为由拒绝面谈，我提出要为客户整理保单，发现竟有50多份保单，其中很多已经作废，用一周的时间给客户做了家庭保单梳理，并有机会和客户讲产品和资产保全的理念，让客户感到我的专业。

客户决定给妻子做一套养老社区，看到客户释放积极的信号，我大胆跟进，建议再买一套可以孝敬双方父母，客户欣然同意，签单感悟：就算不了解客户的经济实力，只要客户已经释放积极信号，我们就要大胆一试，才能有大单和多单的可能就像我们的生活，每天开门、米油盐酱醋茶七件事一样，我们做寿险的每天开门也有5件事：遇到人就是谈健康、谈养老、谈教育金、谈理财、谈增员。

每个人心中都要有一套自己的销售逻辑，针对客户的特点、需求引入逻辑，抓住客户的心；对于高端客户无需费力讲产品，产品很好讲，学习产品是让我们自己对产品充分了解。高端客户更注重你销售的愿景，而不是产品的收益；新人一定要有正确的从业观念，不要固执地认为自己不行，只有往前迈一步，积极开拓，才能循环进步（嗑瓜子理论）。就算这次不成也要去开拓，也许就成了开门红的签单客户。