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2、收集资料--询问准增员有哪些成长经历，从家庭、学业、工作、收入、兴趣爱好等角度引导目的：了解准增员背景，发现其性格特质、发掘准增员工作需求。 你是哪个学校毕业的？学习过程中有什么特别感受吗？你在当地居住多久了？你前居住在哪里？你目前居住的房子是买的还是租的？你工作多久了？简单介绍一下你过往的工作经历。你的好朋友会用哪三个词来形容你？你对保险行业有什么认识和看法？为什么来到这里？

3、动摇激发--从收入、家庭、工作环境、人际关系   、学习环境 、成长空间等角度进行引导，询问准增员对目前现状的感受和期望--了解准增员对成功的理解及成功经验中所表现出来的特质，了解其成功欲望及渴望程度目的：发现不满，激发危机意识，深入挖掘准增员对象的工作需求。