通过“以需求为导向的销售面谈”三个步骤，对照《保单体检》表2“家庭保障需求一览表”，预算保费。步骤二：保额确定，区分：1.未买保险客户：结合客户的保费预算，对照“家庭保障需求一览表”中“各保障类型推荐额度“，确定保额。2.已买保险客户：对照“家庭保障需求一览表”和“家庭保障分析报告”，算出客户的保障缺口（保障缺口=建议保额-已有保额）。

运用“631”法则和人生不同阶段在家庭经济中的贡献占比，确定保障对象的先后顺序。步骤四：产品选择（1/3），1.要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。步骤四：产品选择（2/3），2.了解并掌握各类型主打产品的主要利益，满足客户多方面的保障需求。（1）意外与疾病随时可能发生，人人都需要，应先予考虑，（2）子女教育金的准备越早越好，（3）养老金的准备越早越好，（4）灵活使用理财险的领取方式。

步骤五：个性调整，对不同的人群我们要考虑到：1.有社保的人，疾病保障可适当减少，2.家庭负担重的人应增加保障型险种的占比，3.收入较高的人应增加资产配置型险种的占比，可根据客户的需要在主险基础上增添意外、医疗类的附加险，使保障更加全面。案例实作，客户基本资料：沈先生，32岁，国有企业集团的部门经理，年收入近30万元，有社保，购买了30万重疾保险和100万意外保险，有房有车，工作能力强，事业蒸蒸日上。妻子周女士，27岁，私营企业人事岗位工作5年，月收入2500元，有社保。女儿沈宝宝，今年1岁。