销售面谈-需求引导，目的：激发并确认客户需求，工具：水笔，白纸，内容：五把金钥匙，第一把金钥匙：家庭保障，第二把金钥匙：教育基金，第三把金钥匙：退休金，第四把金钥匙：应急现金，第五把金钥匙：有保障的理财计划，第一把金钥匙：家庭保障，①姚先生，您是一家之主，在您的呵护下，②您的太太和孩子都生活的很幸福，③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险。

但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外，⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。第二把金钥匙：教育基金，①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了。

姚先生，相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，将来小孩有能力读大学，③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的，④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万，⑤这笔钱说多不多，说少不少，如果万一有事发生，而这笔教育金又没准备好，就会使孩子的前途受到影响，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，这才是对他们真正的爱。