观念1，销售是一个水到渠成过程！观念2，约20%的客户具有升级潜力，客户升级2%意味着销售收入增加10%，利润增加50%，客户发展阶段：潜在客户→新客户→经常客户→老客户→忠诚客户，1、争取一个新客户的成本是保留一个客户的5—10倍，2、80%以上的收入来自现有客户，3、我们的大部分预算经常被错误的使用在非现有客户上，4、约20%的客户具有升级潜力，5、客户升级2%意味着销售收入增加10%，利润增加50%。

关于客户经营的数据 ［数字说话］，客户关系管理的自我定位，爱人不亲，反其仁；治人不治。反其智；礼人不答，反其敬。我爱人家，人家却不亲近我，那得反问自己，自己的仁爱还不够吗？我管理人家，人家却不受我管理，那得反问自己，自己的智慧和知识还不够吗？我有礼貌地对待别人，可是得不到相应的回答，那也得反问自己，自己的敬意还不够吗？

“穷则变，变则通，通则久。”道行不通时就得变，变了以后就会豁然开通，行的通则可以长久。生意人的思维方式：险商险商“生意经”投入的类别：对内与对外，对内：自我（形象、品牌、智慧），对外：他人（人财物等资源成本），投入的概念，投入的内容：时间、金钱、人脉、心思等资源，投入的方式：要通过分析、判断、总结后才做出选择性的投入。