寻找潜在准主顾的原则，一周的主顾开拓计划，主顾开拓方法介绍，寻找潜在准主顾的原则，成功不仅与加入寿险销售前的人际关系有关，更要视认识的新面孔有多少而定，培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不能为止，高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实际。

将大部分时间花在希望较大的潜在客户身上，希望不大的客户暂缓拜访计划，避免浪费时间，为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添两个，此谓“财富100”，一周的主顾开拓计划，计划一周，来源无忧，星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。他们当然不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试呢？星期二：检视你的客户档案，挑出五位购买过小保额的客户，现在他们可能，需要增加保额，如果他们对保障理财有兴趣，引导其购买保障理财型产品。

星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进年轻员工的姓名，星期四：花一个小时列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展，星期五：勾出那些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你才可能联络到他们，销售是一项高尚的职业，其实每个人都可以成为推销员，我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉无庸质疑。

我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它，我能保证人们钱花得值得，并对将来产生重大意义，虽然他们现在还不清楚，当我离开以后，身后应该是个满意的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉都非常好，打赢心理战——先说服自己才能说服他人。