您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。
    小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。SPIN发问技巧销售流程掘客户的隐性需求]第一步：了解背景—背景问题Situation；“老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ ”老太太买李子的经典案例告诉我们，需求可以被探询，可以被刺激，也可以被创造。在与客户互动的短暂片刻，熟练掌握SPIN发问技巧，可有效创造销售机会。