1.“黄金三问”挖掘需求

第一问：“你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？”

第二问：“你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？”

第三问：“你是否担心‘人活着，钱没了’怎么办？”

2. “人生三保”确认需求（以40岁女性客户为例）

40岁的女人都希望靠保养来保持自己的美丽容貌；

40岁的女人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活；

40岁的女人必须要借助保险工具来规避风险，完成“人生三保”的心愿，缺一不可。

3. “养老三要”切入保险

第一要持续。品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。

第二要稳定。把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。

第三要专属。养老钱一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。

异议处理逻辑：有房、有车、有子女叫养老渠道，持续、稳定、专属才叫养老金。