1、 确认保障优先顺序 

客户经理：张先生，通过前一段时间的沟通和了解，知道您是一位很有家庭责任感的人，也很认同保险是家庭的必需品。从专业的角度分析，我认为幸福家庭应该具备六大保障：家庭保障、子女教育、医疗保障、养老保障、意外保障、财富管理，您觉得对吧？ 

客户：是的，有道理！ 

客户经理：依您的看法，您觉得家庭六大保障中哪个更重要呢？ 

客户：根据家庭目前的情况，我觉得……更重要！ 

2、 确认需求

客户经理：如果不介意的话，我想了解一下，为什么您认为……很重要呢？ 

客户：……

客户经理：您说的很有道理！ 

3、确认缺口 

客户经理：家庭幸福需要经济做基础，通常来说家庭保障是您年收入的10倍-20倍，才能确保家人的生活质量不会受到影响，您觉得这样的额度够吗？（确认缺口） 

客户：应该差不多。