成本传承：遗产税呼之欲出，我能做什么？利益保全：未来经济宏观走向对自身行业的影响，尊享退休养老后的品质生活，政策改革否波及自身企业；资产私密性：移民是否暴露资产？移民之后的税务安排；子女规划：子女未来的教育、生活、婚姻，父辈的资产如何处理才做到即给予支持又不影响孩子的独立性和上进心；不动产与金融资产：多套房屋要不要出售，如何能最大程度的留给孩子“合格”的资产。

案例分析1（企业主大额资金确定传承）客户资料：转介绍客户，女，43岁，企业主，原来做钢材，现在做珠宝生意，两个女儿。全家已有香港身份，资产上亿。成交产品及金额：LV 159万*5投资偏好：珠宝和保险，在国内有多年投保习惯 背景：客户源于老客户转介绍，认可保险，第一次见面时了解的情况，客户已备好资金准备投保国内某保险公司产品。顾问随即从公司挑选了两款类似产品带去PK，客户因对其之前保险公司的忠诚度极高且比较认可之前的保险经纪人，所以，对我们的带过去的PK产品不是很满意。

突破口1、孩子上学、资金出海：多次面见客户，深入交谈，聊到两个孩子上学问题，引导海外保险需求，和客户谈到了资金出海；2、准确切入传承观点：以孩子为突破口，引申到资产传承上，得知客户有做海外家族信托的意向。通过法律知识，明确告知客户国内保险目前无法放入海外信托，且国内信托刚刚兴起，从传承角度而言其安全性与保密性远不及海外信托，而国内保险从传承角度对比海外保险也略逊一筹。

从婚姻法入手：两个孩子都是女孩，家产上亿，害怕未来家产的继承等。4、多方比较，稳定制胜：最终客户放弃了国内保险，委托我们为其制定相应方案。客户拿到计划书后，又通过多种渠道打听香港其他保险公司产品，进行产品比较。最终我们讲到平台的综合财富管理价值及宏利赤霞珠的长期稳健性和后续家族信托的切入，取得了客户的认可，最终顺利关单。

历时三个月：从接触客户，到签单完成，历时三个月，这期间我们以各种理由，以每天一个短信或者微信，两三天一次电话或者面见的频率在跟进，这样迅速深入的了解客户需求，找到突破口！