课程大纲一、说明的目的二、说明的原则三、说明前准备四、说明的步骤五、角色扮演六、通关一、说明的目的1、强化客户对保险的需求和购买意识；2、解释保险计划特点及保障责任；3、回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商；4、建立与客户的良好关系及客户对业务人员专业水准的信任度。

说明的目的81、掌握适当的环境2、使用生活化的语言3、随时观察客户的反应4、适时激励客户购买二、说明的原91、设计适合客户的保险计划书。2、熟悉了解保险产品要素，特别是含有分红数据的险种。3、建立正确和积极的心态。4、做好预演，预估客户可能提出的问题。

上次我们在做家庭财务分析的时候，你最关心的也是孩子的教育问题。我根据问卷内容，按照你的想法，专门设计了这个保障计划。它能够帮你解决孩子的教育金、意外伤害医疗金以及上次你所提到的豁免问题。