主管操作要点：训前沟通向新人说明结合建议书向客户进行产品说明的重要性，引发新人学习兴趣 2. 询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的“递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的一步，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特色，还要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的，如果产品没有讲清楚，他就很难认同，我们也就无法顺利促成了。”

重点话术：主管操作要点：1、带领新人一起 封面：代理人信息第一页：客户信息、组合名称、交费、身故保障、重大疾第第三页：客户签名要求的强调。2、请新人介绍其设计的建议书，介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等；主管操作要点：3、请新人说明他针对即将递送的建议书的讲解思路并再次强调说明流程。   重点话术：“第二步，要和客户整体介绍下这个计划书，并强调这个计划是根据客户的需求而设计，包括重大疾病保障、养老金，接下来你会为他详细讲解一下”步骤一：简述上次面谈要点，重申确定客户需步骤二：建议书整体说明。