运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。你可以这样说：  张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。

我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。如果您拖延决定，您的老年生活资金也同样拖延，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。

     4. 诱导法把投保单夹在建议书里：将投保单与建议书夹在一起，让准客户觉得写投保单是正常的流程，降低成交的压迫感。把笔放在随手可得的地方：面谈中，笔要拿在手上，等说明结束时才拿出笔会给人压力（唉…我现在要下定决心了吗？），因此说明时就要让客户习惯那支笔，签约时他会觉得比较熟悉。