长仔细观察及时辅导

新人“孵化”五步曲

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第一步:  面谈规划  心理辅导（1/2）

帮助新人做规划，提出要求和目标：   1、 掌握业务技能(邀约技能，面访技能，阅读保单技能）        2、积累100个客户            3、三个月之内晋升业务主任。              4、六个月晋升组经理。  

注意：1、面谈要正式，不是随意的交流；          2、目标要求要具体，最好是书面的；          3、目标要求要取得新人的认可，并签名确认。

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第一步:  面谈规划  心理辅导（2/2）

帮助新人做心理辅导：   1、万事开头难，做事有耐心        2、拒绝寻常事，切勿放心上           3、失败终有因，莫去找理由  

注意：1、心理辅导要有针对性，切忌泛泛而谈；          2、心理辅导不仅仅在新人入司之初，更是贯                穿于整个新人育成过程中；          3、主管要仔细观察，及时给予新人心理辅导。

这是一位大四实习期就加入寿险销售的小姑娘。她在刚开始销售时就遭遇了多次签下的保单“黄掉”的经历，对她的打击很大。面对这样的情况我及时对她做心理辅导，并鼓励她不要放弃。入职第二个月底在追踪一个客户一个多月的时间签下首张保单大瑞鑫2.2万。第三个月签单鑫尊5万。现在，这位小姑娘已经越来越成熟，她经常和伙伴们说的一句话是“不忘初心，方得始终”  

案例1：**

一、树立行业信心。像我们这样的大学生出来选择寿险行业可能会遭到很多人的不理解，包括我们的父母，亲友，同学以及客户。但是我们也都已经是成年人了，我们的知识水平以及视野都是高于父母辈的，必须要有自己辨别的能力，同时认准了目标就一定要朝着目标去努力。我们都知道在这个过程当中肯定会碰到各种各样的困难，当我们一一解决这些困难的时候，就发现自己不单单收获了成长，还收货了财富。二、始终以积极心态面对困难。这个行业会有一定的滞后性，因为我们都是从外地来到**开创自己的事业的。我们的客户之前跟我们都不认识，只有极少数跟我们见上一次面就在我们这签单的，甚至有些客户还会因为跟我们认识时间不久，不信任我们，签单了又反悔了，可能这个时候会有很大的心理落差。但是我们必须要明白我们要想取得多大的成绩，必须就得承担的了多大的压力。只要我们踏踏实实做好自己的事，有耐心地经营客户，提升自己的专业技能，单子就是水到渠成的。在这个行业谁都会遇到客户拒绝，谁都会遇到客户签单了又反悔，我们要做的就是保持平和的心态，不影响我们接下来的工作。

案例1：**

成功源于坚持，坚持源于心态。

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新人“满师”前的工作由主管安排  

第二步:  安排工作   电话约访（1/6）

      新人初入职场时，通常都是热情高涨，自信满满，跃跃欲试。可新人在寿险行业毕竟是白纸一张，一旦真的放手让他自己去干，他们又通常会心里充满恐惧，产生惰性。所以这个时候非常需要主管来安排他们的工作，管一管，逼一逼，带一带。      

注意：1、安排的工作要简单，单一，力所能及的；          2、工作中涉及的技能是最基础的，循序渐进；          3、安排的工作不要直接涉及销售。

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电话约访 

第二步:  安排工作   电话邀约（2/6）

话术练习

演练通关

实战邀约

示范说明

电话邀约的步骤： 

      新人进行寿险销售的最基本的技能是什么?是开口说话，能大胆的开口说话，能大胆的与人交流。而电话邀约恰恰是训练这种能力的好方法，又不是直接销售，新人压力也不大。      

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电话邀约

第二步:  安排工作   电话邀约（3/6）

1、示范说明：由主管亲自说明相