对话与辅导

探讨与分析

细节问题评估与后续追踪
陪访的流程--事后跟进
对话与辅导

对话：请营销员提出过程中其表现的优缺点（让他参与）

           陪访者说明为何这样处理（重点教育）

辅导：先肯定后辅导，肯定点多于辅导点。

           先赞美后建议，以体谅的态度提出改进的建议。

注意点：倾听、双向沟通，注意伙伴的情绪。
陪访的流程--事后跟进
探讨与分析

成交：成交的关键在哪里？

           有没有可以完善的地方？

没有成交：没有成交的原因在哪里？

             客户购买意愿有几分？原因在哪里？

             行销流程有那些可改善的地方？

             行为语言整个动作是否恰当？
细节问题评估及后续追踪

接触阶段：善于营造气氛？（微笑、赞美、寻找感兴趣话题）

                   留下良好的第一印象？（仪表、举止、谈吐等）

                   收集准客户资料？（家庭背景、收入状况、）

                   确认准客户的购买点？（最佳的投保需求）

说明阶段：解说条理性？ （前后顺序不连贯）

                   语言形象生动、热忱度？ （不自信、缺乏激情）
陪访的流程--事后跟进
细节问题评估及后续追踪

促成阶段：有无心理障碍？ （害怕拒绝、不好意思、欺骗心理）

                   有没有坚持？(一次不成功就放弃、没有气势)

                   处理反对问题如何？ （不辩真假、不知如何回答）

                   有无与客户争辩？ （不懂如何运用迂回战术等）

                   有没有掌握主控权 ？（等待客户购买、无法掌控局面）
陪访的流程--事后跟进
建立正确的陪访心态

从来没有100%正确的销售行为，

从来没有100%正确的方法。

陪访展业更是如此

但陪访展业一定是营销员和主管的共赢！
陪访的流程
陪访演练
分组演练说明

演练主题：陪同拜访

演练时间：每组10-15分钟

演练要求：分事前、事中、事后三个场景展开

                 事前：沟通与准备         
             
                 事中：现场模拟

                 事后：总结与分析
陪访演练
观察及点评要点

事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的面谈分析是否符合陪访

的目的与流程要求，及不同模式中的注意事项。
陪访演练
场景一：事前沟通

背景介绍

展示沟通内容：你觉得要不要陪访？以何种方式陪访？
                      你作出这样的决定有什么依据？
                      你应该提醒属员完成哪些准备工作？
                      行前沟通要点有哪些？

参与人：主管、新人

时间：五分钟

地点：职场会议室
陪访演练
场景二：事中拜访

展示现场拜访流程：

      重点展现销售流程中要帮助新人解决或者展示给他的技巧

参与人：主管、新人、客户

时间：五分钟

地点：客户家中
陪访演练
场景三：事后沟通

展示沟通内容：对话与辅导、探讨与分析

参与人：主管、新人

时间：五分钟

地点：职场会议室
陪访演练
小组演练展示
学员研讨与点评

值得肯定的有……

可以改进的有……
陪访演练