寿险的真谛
如何讲故事
2、现场演绎（本次课程重点）
      与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染和打动客户，
激发保障需求。
1、线上利用多媒体
      在信息时代的今天，我们可利用微信、QQ、微博等媒体工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客户的保障需求。
如何讲故事——途径
如何讲故事——技巧
一、逻辑：脉络清晰
（人物背景（分析）——事件——结果——启示）

二、过程：感性与理性的结合、富有感染力

三、结论：简单明确，引起客户的共鸣
如何讲故事——黄先生案例资料
人物背景：
        黄先生出生于1959年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也一直以来都是黄先生供养。
保障情况：
黄先生：长寿险——身故10万、永利险——身故10万
黄太太：康乃馨险——重疾20万
女    儿：财富一生 /万能/重疾20万/意外10万/医疗1万
事件：
        2007年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费30余万......
幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来......
结果：
        黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付。
【故事来源】           深圳赵宏坤经理实例
请思考：
1、故事导入？逻辑线？
2、哪些分析/提问有激发客户需求？

人物背景：私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。

分析：一个成功人士，有较高的收入、一个幸福圆满的家庭。

事件：突发心肌梗死，命悬一线！

结果：因无重疾保障，未得赔偿。

启示：
1、一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：意外、疾病。
2、90%以上大病有治愈的希望，花费较高。
3、要有充足且全面的保障。
一、故事逻辑
二、激发客户需求
（1）如果未能救治，将面临？
（2）现已救治，将面临？
1、收入锐减：
生意关门，收入无保障；
2、支出增大：
治疗费花销三四十万，还有后续的康复费、看护费、营养品、医药费……
2、感性认识
每一个人也不会想有这样事情发生，万一得病，不要给家人带人很大的经济困扰，带来沉重负担。

三、引发思考
1、有效提问：引发共鸣
发生在别人身上是故事，轮到自己就是悲剧了，您认同吗？
一旦发生在您的身上，您有考虑您的父母谁来照顾、女儿的教育金怎么办、妻子的生活怎样继续吗？
而一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的：疾病、意外，您说对吗？
针对理赔数据，2014重疾平均赔付9.38万，身故平均赔付13.65万。如果真的发生这些事，这些赔付够吗？而您现在的保额只有**，您觉得够吗？
您觉得健康重要还是挣钱重要？
2、引发思考：理念到位
我们一定要有充足且全面的保障。
要留爱不留债。
要求：
1、两两相互演练刚刚视频播放的故事
2、要生动、有感染力的讲解，灵活运
用成为自己的故事。

时间：10分钟

要点回顾
1）故事逻辑：清晰流畅
2）激发需求：理性感性相结合
3）引发思考：有效提问
     适当借助理赔数据：作为佐证。

有时，我们不能延长生命来照顾亲人
但可以通过人寿保险，延长自己的经济生命来履行
                     让   爱与责任没有缺口