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无不良借贷
收支平衡，结余较多，拥有良好的生活品质
流动现金、可变现资产充足，有一定的抵御风险能力
财务管理的优势
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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资金结余较多，但闲置率高、使用率低，贬值的风险大；
抵御身故、疾病等重大风险全靠现金及资产变现；
孩子教育费用、自身养老无规划；
投资种类全部是进取型（股票、基金），结构不合理。
财务管理的问题
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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财务安全
财务自由
应急准备金；现有财产保障；
收入能力保障；子女教育基金；
……
提前退休规划；个人兴趣基金；
财产赠与计划；遗产继承规划；
……
结论：张先生的家庭财务安全存在重大隐患！
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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配置保险对家庭财务安全管理的意义
1、账户独立，专款专用
2、风险控制，保全家庭最大资产
3、人生马拉松，跑赢全场
4、保障安全感，增加幸福感
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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家庭保障
子女教育
未来养老
医疗保障
确定保障额度和需求顺位
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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家庭保障=支出补偿+贷款总额+父母保障
支出补偿=14万/年（教育费用未算）X40年=560万
贷款总额=车贷7.5万+房贷36万=约44万
父母保障=2.4万/年X10年=24万
家庭保障=560+44+24=628万
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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子女教育保障（至大学毕业所需基本教育费用）
大儿子（11岁）=约15万
小儿子（1岁）=约21万
子女教育保障=15+21=36万
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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未来养老=（目前家庭收入×期望的百分比）×（平均寿命-退休年龄）
未来养老=
     （33万/年×80%）×（80-55）=660万
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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医疗保障=大病治疗费用+康复费用+收入补偿
大病治疗费用=20万/人x2人（夫妻合计）=40万
康复费用=2.4万/年x3年x2人=14.4万
收入补偿=30万/年x3年=90万
医疗保障=40+14.4+90=约145万
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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客户的最终选择-需求顺位
1、医疗保障
2、家庭保障
3、子女教育（暂不考虑）
4、未来养老（暂不考虑）
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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客户的最终选择-保障额度
1、医疗保障：大病保障（夫妻2人）共70万
2、家庭保障：共180万
       保费合计2.8万（张先生家庭年收入33万，保费约占8%）。
保险配置
现状分析
需求沟通
观念导入
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客户已有保障额度及缺口额度
1、“养老需求”、“子女教育”需求，计划利用“富贵尊享”产品在
     开门红期间进一步满足；
2、未满足的其它保障缺口额度，待其收入变化进一步沟通。
避免大单小做
为后续加保埋下伏笔
因为结果准确，所以赢得客户信任，获得更多的转介绍名单
理财思维销售保险对业务员的价值
理财思维销售保险对客户的价值
       清楚自己的需求及解决办法，明明白白买保险。
感悟
爱与责任，是家庭财务规划的基础；
专业与专注，助我从容迎接寿险美好的明天！
我的开门红APE目标
元旦：6万
一月：20万
一季度：30万
谢   谢
课程回顾
结论：通过人生财富管理的四个阶段进行合理的资产分析，结合家庭财务安全规划四个步骤进行促成
如何复制与转化
掌握人生财富管理理念
清楚与客户沟通的逻辑
擅用工具制定解决方案    ——练习
学习理财规划师课程（列入2015年个人学习计划）
背诵