目录
一、引言

二、普通客户特质

三、中高端客户特质

四、典范分享

 

典范一：“四次拒绝”赢得高端客户的尊（1/6）
典范案例： 福建一位伙伴的典范实践案例，正因为她敢直面客户对保险的不认可，“四次拒绝”充分展示寿险从业人员应有的自尊、自信和自爱，最终签下年缴保费128万，5年缴费的金彩一生。

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直面客户的不认可：
2014年，我承诺要做百万，在冲刺的关键时刻，我真的很积极，会去争取每一个客户。在我一个好朋友陈总宴请朋友的时候，我和总监满怀欢喜的去参加，以为可以签单还可以转介绍，却遭遇了入行以来难堪。

聚餐时，当介绍到我是从事保险营销的时候，我感觉到所有人都用鄙意的眼光看着我，仿佛都在说我们的聚餐怎么来了个卖保险的？当时真的很难过，心情一下子坠落到谷底去了。

其 中有一位罗总，部队高官转业的一个私营企业主，是我陈总的朋友，连看都不看我说，“保险都是骗人的，我小姨子也是做保险的，烦死了，整天来我家都被我赶出 去”。听到这，当时我就想难道我也从这桌子上被你赶出去吗？那时我真的很气愤，生平第一次受当面侮辱，心里一直在想怎么办？是选择忍气吞声吗？我想不行， 单可以不签，保险代理人尊严不能丢。我就反问罗总，“罗总你车险买了吗？”“我买了强制险”“你商业险买了吗？”“也买了”“你为何买商业险呢？可以不买 呀”“你单位员工有保险吗？”“有意外险，以防意外” “你也可以选择不买啊” “这张卡很便宜,可以给员工带来意外医疗” “你讲话怎么头尾不一啊，又买保险，又还这么讨厌我们保险从业人员。”他一下子没有回答。接着我就说：“职业没有贵贱之分，只是分工不同罢了”， “其实你只不过是一个军官转业回来的私营企业主嘛！你是很有钱，但你不能以势来压我们”，接着，我又说：“你不尊重你小姨子，就等于不尊重你妻子，也就是 等于不尊重你自己，你知道吗？”，“难道保险就这么丢人吗？难道做保险的人就这么丢脸吗？”他没有回答，全场人都安静。桌子上有十几个老总在吃饭，大家都 看着我,都感觉到了我的愤怒。
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第一次拒绝：正面回应客户的不尊重
这个时候，我的朋友陈总就来圆场了，他说：“罗总，她是我很好的朋友，她做的可不比你差哦”，罗总碍于陈总的面子，起身举杯，他说：“我敬你一杯，你是我见 过的第一个与众不同的保险业务员。”他所见的保险业务员跟我不一样的原因是什么？是因为我敢正面回应他。我说，“这杯酒我不能喝，凭什么我要跟你喝这杯 酒”，“为什么你不喝”“因为你没有给保险代理人足够的尊重，不尊重我，不尊重你小姨子，不尊重保险代理人”，我当时这样说。大家看着我都窃窃私语，厉 害，果然跟别人不一样。罗总满脸尴尬端着酒杯，因为我不喝酒不给他面子。那他给自己找台阶下，说了句“现在的保险业务员不简单呐不简单。”
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第二次拒绝：正确讲解保险的功能与意义 罗 总当时进退两难很尴尬，但又有一点不甘心。因为他是一个企业的董事长，他想找回面子。于是，又站了起来，直盯着我说，“只要你能说服我，我今天就在你那里 买30万的保险。”我说，“不，罗总，虽然我很想签单，但是您不是我要的客户。不过，作为一名代理人我还是想告诉你保险的意义是什么？让你有正确的认 知”，面对全场惊讶的眼神，我侃侃而谈“博士谈保险”的课程内容，我说：“保险是一种科学的制度安排，是尊严、是爱与责任，是最讲信用的活菩萨，是一个大慈善......”， 当时，罗总聚精会神听着，感觉有道理，确实很专业。当时我还举一个例子，我说：“罗总，你如果买一个100块钱的意外卡，就是因为保险公司收了你的100 块钱，当你的员工出任何问题的时候，他给你赔的是6万块钱，这就是保险的意义你知道吗？”罗总面对着我，很惭愧地自言自语说，“我小姨子怎么没有跟我讲过 这些呢？”我就问他，“你有给过你小姨子机会吗？没有。你只觉得你小姨子让你丢脸了，觉得她做保险让你觉得很难堪，所以你连家都不让她待，就让他出去，也 像现在你要把我从这里赶出去一样的道理。”因为这样，我再次赢得了大家对我专业的认同与尊重，对我们保险代理人专业的认同与尊重。
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第三次拒绝：不会为做保单而做保单，选择匹配的客户才能真正做好服务 罗总又端起酒杯走到我面前，认真的说，“你改变了我对保险的认识与认知，下一次见面时，你带份计划书，我真想听听你讲保险”，当时你知道我怎么讲的？我说“不，罗总，让你尊重保险代理人是我今天的最大收获，我也很开心很高兴认识您，但是谈保险以后随缘，如果我们有缘分你会成为我终身服务的客户，如果没缘你不是我的客户。”因为要挽回尴尬的场面，大家向我和总监频频敬酒，都说很佩服，了不起，有空来讲讲保险。
当时，我朋友陈总也很开心，说我今天表现太好了。本来，他只想在我这里签一个人情单，但从我跟罗总的对话中，他听出来了保险是什么样的，所以他也说，哪天叫我弟弟和侄子也过来，你也给他们谈谈保险这一块，让他们以后也买一些保险。
在这个情况下，我用自己的言行找回了保险代理人的尊严。

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第四次的拒绝：再次表达从业的信念是让每个人拥有保障 后 来，罗总又到我和总监面前致歉，“陈总监，今天不好意思，以后你们一定要找我，我们一起吃饭，谈谈保险知识”，我说：“不，罗总，如果为了道歉在我这里购 买保险，我想还是不必了，你真想买保险可以在你小姨子哪里去买，因为她也是保险从业人员。”当时他很惊讶的说，“我要在你这里买保险，其他人还求之不得， 何况还是30万，你还把我推到别人哪里去？”当时我就告诉他，“罗总，不一定每个人都是我的客户，但是让每个人拥有保障是所有保险代理人的职责与愿望！”他当时真的很感动，就觉得我们代理人是受人尊重的。 罗总觉得他今天失态了，索要了几次电话我都没给。为什么呢？因为他以势压人我不喜欢他，因为我觉得他这样的人可能不适合跟我做朋友。他说，“我要想买保险，你留一个电话给我”，我跟他说，“等你真正了解保险后，真正了解我，真正认可我的时候，我相信你一定会成为我的客户，让我服务于你的。” 最终在罗总身上签下年缴保费128万，5年缴费的金彩一生。
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