2）精准掌握当地社保医疗政策

       社保的医疗的保障水平，直接影响补充医疗方案的设计。让我们成为团体健康险专家，社保专业知识的掌握，有助于我们分析客户需求设计有针对性的方案，从而通过优质的特色的服务，赢得客户的信赖，在每年的基本医疗止期前，当地的社保机构会根据上一年医疗统筹基金的使用情况及财政政策，调整第二年的社保医疗政策，分公司应有专人跟踪政策变化情况，并及时宣导研究。
直销主打产品运用——案例解析（一）
直销主打产品运用——案例解析（一）
具体保障方案设计：
    案例简评

     3）紧抓客户需求，制定差异化保险方案
            企业的文化、人力资源制度、历史传统等因素均影响其员工福利计划的制定原则，在作业中，我们要加强与客户的沟通，了解其计划的关键人群、关键保障，根据客户的需求以及经济承受能力制定差异化方案。
直销主打产品运用——案例解析（一）
    案例简评

    4）严格履行服务承诺        医疗保障重服务，我们承诺客户的服务项目一定要严格执行，真正做到一诺千金。案例一中，我们公司之所以从国寿的手中抢过来，其中一个重要的因素是对方服务不到位。

直销主打产品运用——案例解析（一）

举例说明（二）
直销主打产品运用
    案例解析（二）:  某全国性证券公司，共有员工2000余人，企业领导较重视员工福利保障，以此来降低人员流动性较大对企业持续发展的不良影响。
直销主打产品运用——案例解析（二）
1）保障类保险方案

定期寿险
大额医疗
重疾
 津贴
直销主打产品运用——案例解析（二）
2）投保产品及保费
    该企业投保我公司《附加华隆住院津贴团体医疗保险》、《员工综合B款团体医疗保险》、《华康团体重大疾病保险》和《华悦团体定期寿险》保费为 107 万元；
    《员工福利团体养老年金保险（分红型）》保费 9000 万元。
直销主打产品运用——案例解析（二）
3）客户需求分析
①投保前保障情况
    该客户已参加当地城镇职工基本医疗保险，职工拥有基本住院医疗、大额互助、门急诊医疗等基本医疗保障，同时该客户还在我公司建立了商业养老金计划。

直销主打产品运用——案例解析（二）
3）客户需求分析
②客户需求启发
    2009 年财政部与国家税务总局出台 27 号文件，补充养老保险和补充医疗保险费用，分别可以在不超过职工工资总额 5%的部分，进行税前扣除。该业务人员直接找到相关负责人阐述，启发他们设计操作一揽子的员工综合保障计划。因为该客户工资总额的10%是相当可观福利资产。
    随后该客户召开了党委会、总裁办公会议以及职工代表大会，并且一致通过其综合保障计划。但他们更侧重是长期的补充养老保险，希望纯粹的风险保障类的产品要尽量不出费用。根据客户的需求，分公司设计了 622 产品与299、166、747和746相结合的保险方案，通过 622 的红利处理满足客户风险保障的需求。

 

直销主打产品运用——案例解析（二）
③成功因素分析
国家政策法规的即时传达与积极解读，分公司业务人员及时跟踪国家政策，并积极向客户宣导，为业务的取得争取了先机。
产品的专业研究，业务人员精通团险产品，根据客户的需求，融会贯通，涉及相应的方案。
服务的高效赢得客户的高度信任与忠诚。
直销主打产品运用——案例解析（二）