会前准备
第一次会前准备会
第二次会前准备会
物料准备
会场布置
奖品摆放
金蛋摆放
易拉宝摆放

 

 

第一次会前准备会
时间：应于项目运作前一天召开
内容：会议分工、工作提示
操作要点
主办方介绍前期准备情况：邀约客户数；送达邀请函客户数；会场布置；逐一介绍每个客户情况并指定对应促成人员或“影子”。
举办地点在城区，则提示客户经理在银行网点集中。举办地点在乡镇，则提示客户经理在公司集中，统一乘坐大巴前往。
提示客户经理着正装，要保持上下一致（深色的西装、西裤、皮鞋，女士可着不过脚踝的短靴，严禁着牛仔裤、短裙、短裤等，若违反则有严格考核）。
第二次会前准备会
时间：应于项目运作会议前一小时召开
内容：会场布置检查、物料准备情况、重点客户介绍与安排、人员分工
操作要点
对于重点客户，要安排专人负责，并将其座位、桌牌、个人基本情况、预计的购买力、促成要点等要素告知所服务的客户经理。
影子客户的动作、座位安排、衣着、话术、以及对他的要求。
对于贵重物品，要指定1名客户经理负责，物品达到现场后，要清点数量，查看有无遗漏。
指定1名现场礼仪人员，2名场外接待，场外接待应为递送邀请函的人员。其他工作人员应在客户签单后将客户陪送至指定位置，并在陪送过程中询问客户是否带有身份证、银行卡，若客户忘带，则要求客户回家取来再来参会。
促成人员按1:2至1:3进行安排，人数不足时由保险规划师补足。

物料准备
资料袋（存放会中所需的纸质资料）
签到簿
签单登记簿、签字笔
各项礼品（寻宝/鉴宝/抽奖/签单）
水果及水果盘（主办方准备）
矿泉水（小瓶）
认购单（粉红色彩纸打印）
工作牌
人民币套册（主办方根据情况预订）
注意：所有物品提前1天落实到位。
以参会客户25人为例，需准备的物料清单表
会场布置
会场布置的好坏对活动的成功至关重要！
在网点既有条件下进行精心布置，让客户感觉到舒适即可，例如银行活动室、食堂。
客户应该背对门口。
会场布置尽量要方方正正。
活动易拉宝建议摆放3个：银行大堂1个、进入会场的必经路口1个、会场外1个，可用通用版本。
宣传资料摆放在客户桌牌旁边，尽可能以举办银行宣传折页为主，辅以本场主打产品宣传折页，同时银行宣传折页要放置在最上面。务必要保证以上折页整洁。
银行应准备一间休息室，用于部分工作人员休息。
桌椅、水果、矿泉水、礼品及金蛋摆放。
会场卫生。

 

开始时间
纪律整肃
致欢迎词
寻宝环节
抽奖环节
专题讲座
促成环节
开始时间：从会议预定时间开始，尽量不超过8-10分钟。要点：主持人观察客户状态，当发现客户出现烦躁或东张西望时，应准备宣布会议开始。
候场时，要选择目标客户进行互动，寒暄、赞美为主，让客户有被尊重的感觉，关注客户性格、衣着，饰物
纪律整肃：“尊敬的各位来宾，欢迎您参加我行举办的XX活动，在会议正式开始前，为保证会议的顺利进行，请您不要随意走动，并将手机调至静音或震动状态”
要点：主持人自己掏出手机，带动大家同步操作将手机调至静音或震动状态。
 致欢迎词：银行领导致辞时，一定要用我公司提供的发言稿，且用粉红色纸张打印。

寻宝环节： 分区域提醒客户，确保寻宝率达100%。
目的：“破冰”，快速营造氛围，调动客户参与度。
抽奖环节：要求客户将所有银行卡拿出准备抽奖，抽奖人员一般为第一位入场客户，抽奖券以银行卡尾号数字的最后一位为中奖。
专题讲座：时间以20分钟为宜，最多不超过25分钟。主讲人应从银行理财经理为客户规划家庭财富角度进行阐述。
要点：专题讲述应从第三方角度出发，公正客观，多用当地案例。

促成环节：
客户经理要手捧三套人民币纪念册送至客户面前
注意：此环节在主持人介绍签单礼品时即进行
关注重点客户，安排促成经验丰富的人员跟进
银行网点主任、理财经理可协助促成。
每位促成人员手中至少三份投保单、两支黑色签字笔、认购意向书、产品速查表（鑫易宝）
促成话术：三板斧+四大促成话术
三板斧话术：没有白来吧+专家讲的不错吧+拿人民币纪念册呢还是拿金如意，人民币纪念册拿第四套还是第五套？/拿金钞还是金如意？

四大促成话术之礼品话术
吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况今天还这么优惠的黄金回馈活动！您要第四套人民币会不会太少！（拿出确认卡让客户填写）
刚才您也听到了，只有在这个活动现场办理才能享受这个优惠活动，这次活动是我们公司回馈客户力度一次，时间很短，您还等什么呢？赶紧办理吧。

四大促成话术之产品话术（以鑫易宝为例）
这是一款保险产品，（略），虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您看是拿第五套人民币纪念册还是拿第四套？（拿出确认卡让客户填写）
四大促成话术之氛围话术
您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！（拿出确认卡让客户填写）
四大促成话术之观念话术
理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。鑫易宝也是个很好的理财工具，您今天选择了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。（拿出确认卡让客户填写）

促成环节：
影子客户一般安排在促成环节开始后5分钟左右，进行认购签单，并砸金蛋，主持人进行全场通报，声音要激扬，反复宣导签单礼品，营造氛围。
客户现场认购后，应立即与客户一起前往柜面完成现场银保通出单。
要在会前与银行网点协商好，预留1-2个窗口，专门用于客户出单。
要提前检查好系统是否畅通，单证是否到位。
确保银行方面的人员操作熟练。
专题主讲人员要进行巡场，做好促成人员的调度与安排。
若客户离场时，指定一名人员负责出门礼发放，出门礼所用的袋子尽量用举办银行的礼品袋。若本场气氛较为冷清，则建议网点主任配合提前发送出门礼。
若现场有客户认购，但银行卡余额不足时，应与之仔细沟通。
询问是否其他银行卡中有足够的资金，若有，则由非主办方人员陪同取钱。
询问是否有定期存款或理财产品，若已到期，则陪同办理，若即将到期，则约定好办理时间，准备提前联系。
如果以上都没有，询问其他资金（工资、奖金、货款等）何时能到账，约定好时间进行联系。
要点：以我公司为主，银行配合，以银行名义进行催收。

主办方进行会后小结（时间5-10分钟）
总结本场运作得失，尤其需改进之处。
对重点客户分析，如何追踪到位，如何防范撤单。
对于未现场出单的大单客户，要三方追踪（客户经理、网点主任、银保分管总）。
活动结束后三天内，对认购但未现场回收的客户进行追踪回收，不能回收的客户进行礼品回收。
结束后，应将会场恢复至原貌，将现场签单情况及客户完善信息进行整理，并通报反馈网点主任。
把每一次当做
第一次！