客户心理类型（促成）
一、犹豫不决型客户 二、主动兴奋型客户 三、自命清高的客户 四、世故老练型的客户
五、小心翼翼型的客户
六、节约俭朴型的客户
七、来去匆匆型的客户
八、理智好辩型客户 九、虚荣心强的客户
十、贪小便宜型的客户
十一、八面玲珑型的客户

一、犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，
不能马上做决定，只想坏的，不想好的
应对策略： ?      这个计划书很适合你，而且今天又有礼品回馈。平时柜面卖很多都没有送的。你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。 影子辅助话语：多少买一点，当做给自己存点钱，之前我办一份都没什么送礼物的。存下来都是我们自己的钱啊。
二、主动兴奋型的客户
特点： ??? 整场沙龙，冲满激情，比007还主动参与各个环节，气氛被客户带动的很好。这类客户好奇心强，超级容易促成，也许只要因为金蛋就会购买。基本是第一个上去砸金蛋的。

应对策略： ??? 满足客户的兴奋点，跟客户一起激动，带动整场氛围。多个环节，主持人也可以借助这个客户让整场氛围达到最高点。

影子辅助话语：也是跟着客户一起兴奋，跟他多聊天。促成时只要跟客户说我们一起办吧。基本即可。
特点： ??? 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的产品有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最懂的，用高傲的姿态对待你 应对策略：恭维她，赞美她，迎合她。不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的产品优势在哪，她所不懂的地方在哪里，这时候一定要专业。以专业与真诚赢得成功。 ???
促成人员：王姐，你对金融方面平时还是很有关注的，很会懂的理财。我们这款产品和之前所不一样的是……
影子辅助话语：美女，我觉的这个产品还可以，不过不是很清楚。你好像对这个产品比较懂一点，要不你给我讲讲看。

三、自命清高的客户
四、世故老练型的客户
    特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，讲解产品的过程中他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。销售促成人员在促成过程中最怕的就是这类客户。 应对策略： ???     虽然客户沉默，但我们还是要把产品整体讲下来。而且我们要仔细观察，只要他有任何的肢体反应（点头之类），就有成功的机会。
影子辅助话语:这种客户只所以话少是因为对促成人员的防范心理比较强。这时候影子是打破这道屏障的最佳人员。可利用促成人员去拿人民币时间跟客户沟通：我看刚那个小女生讲产品的不错啊，没有风险又可以存下钱。你觉的呢….

五、小心翼翼型的客户
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，对于计划书上的数字也是问的超清楚。他们心也比较细，疑心较大。 应对策略： ???      跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，画图讲保险配合，多用一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠安全性。
影子辅助话语：这个产品是不错，应该没有风险吧，之前我买的股票都被套的死死的。现在我只要保本加有点利息就可以咯。这个是在你们银行办理的吧？

六、节约俭朴型的客户
特点： ??? 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略： ??? 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，寻找对需求点，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调强制储蓄，将产品的特征解释清楚，指出亮点所在，告知存下来都是自己的钱。在聊天中试探出他是不是嫌计划书做的太高，如果太高适量往下降，但不能太直接。也可用保费化小促成。（一年存5万应该就你几月工资就可以了吧？一年5万，一整年平摊下来，一个月才几千块呢？）
影子辅助话语：我觉的产品不错，主要没有风险，要不我们一起给自己存一点，一起上去砸下金蛋。我们一起存十万怎么样。

七、来去匆匆型的客户
特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，可能一整场一直接电话，也没留时间给你具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到他几分钟的时间。 应对策略： ??? 这类客户基本是大客户，而且业务比较繁忙的。多赞美他活的充实和丰富，生意上很成功。最好事先能了解到他做什么生意的。促成时可从他行业聊天入手。跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他随便买点以备不时之需，你就有机会成功。
007辅助话语：看你一直接电话，生意一定很好，你是做什么大生意的啊？我们平时也比较忙，很少来银行，对理财比较少关注，今天他们介绍的产品满具体的，我觉的还可以，生意上要周转还可以贷款。我主要看重这一点。要不我们一起买5万。
八、理智好辩型客户
特点： ??? 这类客户多为教师律师等事业单位的。他们喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
应对策略： ??? 先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。这类客户基本会有保障方面的需求。
影子辅助话语：你在事业单位上班的吧，一定懂的比较多，要不帮我分析下这个产品怎么样。在客户给影子讲解中可以知道很多信息，包括对产品的认可度，是否嫌时间长，对于计划书保费的承受力等等

九、虚荣心强的客户
特点： ??? 死要面子型的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。多表现为：这个产品是不错啦，我要买也是要买20万的。等我一笔钱进来就找你。 应对策略： ??? 多讲解产品最适合他这种高层次的人使用，多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同，他就会拿你当作知己，多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。促成话术：像您这样的成功人士，一定对自己的规划看的很重，这个产品从就是不错的人生一个小规划。要不多少先办5万，以后要办多，我们再加保。
影子辅助话语：是啊，买个5万也不是什么大钱，存下来又是我们自己的钱，我本来也想多办点的，今天卡里就6万多，要不我们一起先办5万。我明天再过来给我老婆办一份。

十、贪小便宜型的客户
特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实心里都希望你能多送他点礼品。他们常常会让你感觉到他们并不把礼品放在心上，只是觉的产品不错。这类客户只要购买里有，基本上是会购买的，只是想多占点便宜。
应对策略： ??? 如果你发现他有这种倾向，不能立即答应他的要求，不然他会得寸进尺的，还会觉的我们产品是一般的，可以送那么多礼物。我们通常要说：一般情况是不行的，要不我像领导申请下，可以的话就给你一个多回馈点。
影子辅助话语：我觉的产品真的不错，要不我们一起买五万，一起申请向他多要点礼品。我们等等一起下去办，怎么样。

十一、八面玲珑型的客户
特点： ??? 这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象。通常需要007一起带动效果会比较好。
应对策略： ??? 产品讲的清楚就行，不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出保单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去。
影子辅助话语：客户属于容易接触型，在整场网沙中，影子就要找机会与客户聊天，活动一起参加，特别鉴宝环节。在整场产生共鸣的情况下，在促成阶段，影子只要多讲几句对产品好的话就ok了。

现场促成需要配合的话术
钱花就花了，存就存了，奖品都给准备好了，在这里签字，我们快去排队！
机会难得，现场办理才能获得金帐户!
纪念册都是珍藏版的，数量有限，在这里签字认购吧!
这次活动市行很重视，我们都是老关系了，产品绝对没问题，在这里签字！
促成环节：
影子客户一般安排在促成环节开始后5分钟左右，进行认购签单，并砸金蛋，主持人进行全场通报，声音要激扬，反复宣导签单礼品，营造氛围。
客户现场认购后，应立即与客户一起前往柜面完成现场银保通出单。
银行网点协调好，预留1-2个窗口，专门用于客户出单。
要提前检查好系统是否畅通，单证是否到位。
确保银行方面的人员操作熟练。
专题主讲人员要进行巡场，做好促成人员的调度与安排。
若客户离场时，指定一名人员负责出门礼发放，出门礼所用的袋子尽量用举办银行的礼品袋。若本场气氛较为冷清，则**议网点主任配合提前发送出门礼。
若现场有客户认购，但银行卡余额不足时，应与之仔细沟通。
询问是否其他银行卡中有足够的资金，若有，则由非主办方人员陪同取钱。
询问是否有定期存款或理财产品，若已到期，则陪同办理，若即将到期，则约定好办理时间，准备提前联系。
如果以上都没有，询问其他资金（工资、奖金、货款等）何时能到账，约定好时间进行联系。
要点：以我公司为主，银行配合，以银行名义进行催收。

进行会后小结（时间5-10分钟）
总结本场运作得失，尤其需改进之处。
对重点客户分析，如何追踪到位，如何防范撤单。
对于未现场出单的大单客户，要三方追踪（理财经理、网点主任、保险公司人员）。
活动结束后三天内，对认购但未现场回收的客户进行追踪回收，不能回收的客户进行礼品回收。
结束后，将会场恢复至原貌，将现场签单情况及客户完善信息进行整理，并通报反馈网点主任。
共勉：
天下大事
必做于细