利用需求分析唤起客户的需求之后，解说产品就是下一个必要的步骤。从业人员在得到需求分析的结果之后，可以这样告诉客户：“因为您的需求分析告诉我，您有这一项保障需求，所以我为您这样规划。”从业人员可以让客户感受到风险的必然性，然后直接点明所销售的某款产品可以解决客户潜在的难题。
      解说产品时，最好的方法就是利用举例及说故事的方式，也就是将合约上的繁杂条文，用口语的方式讲解，让准客户理解；同事用亲身实例或故事，让准客户加深印象。举例来说，很多客户都认为国家提供的社会保障已经足够，但实际上仍有所缺乏，这时从业人员就可利用举例或说故事的方式，向他们说明风险的必然性及商业保险的重要性。通常这类做法较容易吸引客户的注意力，在提出建议规划时，效果也会更好
技能4：有效沟通

       成交与否与从业人员的沟通能力息息相关，为了让客户知道你在说什么，从业人员必需培养自己良好的表达能力以及沟通能力。毋庸置疑，沟通技能是可以训练的。在进行训练之前，从业人员可以先问自己“我在沟通上遇到了什么样的难题”，了解自己的问题之后，再向成功者请教，或是阅读相关书籍、参加相关训练课程，进而解决自身沟通能力上的不足。
      多听、多学、多尝试，是训练沟通技巧的不二法门。首先了解沟通能力好的人具备了什么特质，了解之后，就要勇于尝试，也就是多说，多训练，学习该如何展现个人的说话魅力。因为不练习开口，你就永远不会知道自己是否已经具备了这项能力，达到了怎样的程度。就如同学习开车一样，在技巧还未纯熟到足以上路之前，只能多加训练，提升个人能力，直到可以上路的那一天。
技能5：善用工具

       从业人员能利用的工具有很多，简单的如一张纸、一支笔都能发挥功效。从销售环节看，举凡开发客户、接触客户、解说产品及客户服务等，从业人员皆可以利用不同工具作辅助，发挥不同的功效帮助销售。
       举例来说，逢年过节赠送小礼品、生日时送上贺卡祝福等，都是从业人员拉近与客户之间距离的有效工具。或是在与客户接触时，从业人员可以善用故事、时事话题等方式唤起客户的需求，例如：以名人时事话题切入，不仅能提高客户的关注程度，也能在客户心中留下深刻且不容易遗忘的印象，进而提醒客户意外随时都会发生，事事无法预料。此外，也可利用媒体工具加强从业人员的说服能力，例如报刊杂志的相关信息、简报系统等。
       从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度和技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。
自我认知四：使命责任——指引成功之路的灯塔
            责任是一个承诺、一项使命，它就如一座灯塔，指引从业人员往正确的方向前进，不论遭受多大的挫折，跟着灯塔的指引，终将踏上成功之路。
        责任是一个承诺、一项使命，它就如一座灯塔，指引从业人员正确的方向前进，不论遭受多大的挫折，跟着灯塔的指引，终将踏上成功之路。因此，保险从业人员在进行销售之前，应该知道自己的责任是什么。除了态度，目标及技能之外，使命责任也影响着从业人员的成与败，因为使命责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，而动机及出发点的不同，则会影响从业人员的成就高低，大部分绩优从业人员都可以通过对使命责任的深刻理解，以及长时间的经营积累，才拥有现在的成就。
       何谓责任?传达保险大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须要了解自己需要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任，对家庭的责任，对客户的责任，对公司的责任乃至对行业的责任，无论哪个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折才能愈挫愈勇，坚持到底，而非怨天尤人。
对行业的责任
维护国家及社会的安全
让每个人得到应有的保障
维护行业的崇高地位与形象荣誉
责任1
对公司的责任
遵守公司提出的各项要求
遵循“诚信”原则销售保单，维护公司良好形象
责任2
责任3
对客户的责任
从业人员必须服务客户一辈子
协助客户买到对的产品
照顾客户是从业人员的天职
责任4
对家庭的责任
给予家庭更好的生活质量
工作与家庭必须均衡发展
为自己及家庭购买完善的保障
责任5
对自己的责任
做好保险事业
创造个人的价值与成就
5责任，把握业务方向
责任1：对行业的责任

       有人说，保险行业是人类最伟大的行业，因为它能解决客户精神及物质上的担忧，协助客户无忧地生活，其重要性无可取代。保险销售的是一个观念，一份责任，一份慈爱和一份保障，给需要规避人生风险的人一处安全的避风港，进而维护国家及社会的安定。综观发达国家的社会现况，不难发现，保险在其中都扮演着非常重要的角色，普通民众不仅重视保险，更认同保险所带来的价值，整个国家的投保率及保额等方面都较为完善。
      既然保险能发挥如此珍贵的价值，那致力于保险行业的从业人员，更应对行业负责人，应以维护行业的崇高地位与形象荣誉为重要使命，例如：不欺瞒客户，不恶意中伤同行声誉，不成为行业中的害群之马，秉承诚信的原则进行销售与服务，进而传达及执行保险的意义与功能，将保险的价值无线延伸出去。
责任2：对公司的责任

       一位优秀的保险从业人员必须与所服务的公司站在同一阵线，遵守公司提出的要求，肩负起对公司的责任。一家好的保险公司能提供从业人员充足的资源，优良与环境，以及最大的支持，协助从业人员大展拳脚，但是，优良的环境必须仰赖从业人员的共同努力及维护，而这就是从业人员对公司的责任。举例来说，完成责任额目标，按时参加公司各项会议，维护公司的声誉及形象等，都是从业人员对公司的责任。
       以维护公司形象为例，公司没有承保的范围、公司没有提供的服务、公司没有承诺的利益等，从业人员皆不可胡乱地给客户承诺。如此将能替公司维持良好的形象，也有助于自己的销售及组织发展，因为公司已经替从业人员建立了品牌，给予了最佳的行动支持，让从业人员增加了保单的成交机会，进而得意塑造个人品牌形象。
责任3：对客户的责任

       优秀从业人员在向客户进行销售之前，应该要有一个观念——“这是一个10年、20年或是更长久的服务，我一定要在公司持续努力与坚持，成为客户一辈子的寿险顾问”，而这同时也是对客户负责人的表现之一。
      从业人员对客户的责任还表现在：寿险，从业人员应深入了解客户现阶段所面临的风险，提供符合其需求的风险规划，协助客户买到“对”的产品，而不是以个人的业绩收入为出发点。由于协助客户规避风险是从业人员的责任，即使遭到客户的拒绝也不能放弃，必须秉持爱心和坚持到底的精神，教育客户正视风险的威胁及保险的价值。此外，成交保单后，从业人员仍要与客户保持密切的联系，因服务客户也是从业人员应尽的责任，例如保险检视、理赔事宜处理等。
责任4：对家庭的责任

      回想当初加入保险业的初衷，其中一个主要原因必定是——想要赚更多的钱，给家庭更好的生活质量，这也是大多数从业人员对家庭责任的理解。因为想要给予家庭成员更好的生活，从业人员更应该努力坚持自己的目标，假以时日必定会实现。
       毋庸置疑，良好的收入绝对是从业人员履行家庭责任的主要方法。但在努力工作之余，从业人员仍不能疏于对家庭的照顾，应该要在事业与家庭之间做好平衡，妥善分配及规划时间，让事业与家庭得以均衡发展。此外，有些从业人员只会建议客户购买保险时“买多多”，自己却“买少少”或是不买，没有在个人及家庭中彻底实践保险的意义与价值，更没有肩负起对于家庭的这份责任。在此要提醒从业人员的是，唯有履行对家庭的责任，才能做更多的事情，才能将责任提升至对客户、社会贡献出关怀与爱，让社会上更多的人因此受惠。
责任5：对自己的责任

             做好保险事业，就是保险从业人员对自己应尽的责任。因为对从业人员来说，选择保险行业作为终身事业是自己的选择，也是对自我未来的期许，也就是说，创造个人的价值与成就感，是从业人员对自己应尽的责任。
             既然做好保险事业是从业人员对自己应尽的责任，从业人员必须问自己以下4个问题：
1.我是一个有尊严的保险从业人员吗？
2.我是一个可以独立完成任务的保险从业人员吗？
3.我是一个能够不断学习与成长的保险从业人员吗？
4.我是一个有荣誉感的保险从业人员吗？
       藉由这些问题的答案，从业人员将能厘清个人定位，以及明确个人发展方向。举例来说，有些从业人员认为每天汲汲营营地拜访客户已经很疲累，实在没有多余的时间与体力来学习、充实自己，那是因为他们不将学习和成长视为保险从业人员的责任，这样的错误观念将不利于自己的未来发展。
       试想，如果从业人员连最基本的拜访责任都不愿意执行，那又该如何达到自己的目标及解决客户的难题？现在，有很多从业人员不知道自己的责任为何，他们又怎么能很好地服务客户，进而永续经营保险事业呢？很多从业人员会藉由良好的业绩数字，去掩饰自己没有责任感的问题，但这是不正确的。有了责任感，从业人员才会知道自己所做的是什么，又是为了什么而努力。
自我认知五：终身事业——保险事业圆满的奠基石
            从业人员如果想要成功，最终成就个人价值，一定要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、手中握有专业技能、脑中备有使命责任，以及拥有终身事业的观念。
        当从业人员已有积极态度、崇高目标、专业技能和使命责任4项自我认知——终身事业，保险事业才会圆满。唯有在具备“终身事业”观念的前提下，从业人员才会彻底落实自我认知，成就保险营销为个人终身事业。也就是说，一位将保险事业视为终身之志的从业人员，一定要在心中存有积极态度、眼中怀有崇高目标、手中握有专业技能、脑中备有使命责任。
            如果从业人员已确定将保险事业视为终身事业，就必须检视个人的工作内容，是否对客户、主管以及公司等各方面还有欠缺之处，并尽早弥补。因此，从业人员要从以下4方面进行检视：
1、心中有态度
从业人员应从抽象的态度出发，到最终落实到具体行动准则；从心灵、观念的建立，到最终行动落实，一环扣一环。
2、眼中有目标
拥有高目标的从业人员有较高的成功几率，因为从业人员能通过达成高目标的过程，持续积累个人的经验和自信。因此，从业人员一定要明确地规划个人目标，唯有如此，方能鞭策自己往成功的方向前进
3、手中有技能
专业技能在销售环节中扮演着非常重要的角色，值得一提的是，态度和技能必须从相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售绝对会产生问题；反之，没有态度却空有技能，未站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。
4、脑中有责任
责任影响着从业人员经营保险事业的目标与动机，动机及出发点的不同，将影响从业人员的成就。因为拥有使命和责任，从业人员在遭遇挫折是才能愈挫愈勇，坚持到底，而不会怨天尤人
终身事业