会员重大回馈活动截止，
会员专属产品销售立即截止！
会员回馈专享报告会的运作梳理
三大核心
工具的决定性作用
工具设计紧扣主讲主题
紧扣项目原理突出利益
没有工具用  保费撬不动
工具不给力  促成没有戏
活动工具
三大工具是项目核武器
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活动告知书
利益对照表
积分审批单
拜访时用
给客户一个可信的活动缘由
说明积分兑奖规则、赠送卡折规则
吸引客户参会
会议时用
给客户一个可信的利益对比
说明专属权益与普通利益的巨大差别
给客户一个难以割舍的专属利益
会议时用
给客户一个可信的活动规则
说明专属权益的规范性、权威性
给客户一个追加缴费的理由
工具1：告客户书  高端 大气 上档次
     促成利器：“会员利益增值对比表”---简单列明不同年龄段的至尊金双喜和普通版福禄双喜的价值对比，一目了然，让客户提前体验利益增值前后的巨大差别，使客户明明白白地自己做出选择。
产品速查表只能由特派专员和审批领导现场使用
工具2：利益对照表  简洁  直观  好操作
工具3：积分审批表-- 严谨 高调 好促成
工具就是生产力
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2014年度积分已兑
会员回馈专享报告会的运作梳理
三大核心
关键人物
主讲是灵魂
伙伴为主促
岛主为辅促
领导为大促
主持为限促
五大关
键人物
刷卡为定促
掌柜为礼促
门神为变促
助理协力促
四大辅助人物
1、主讲是灵魂
主讲三重大礼现场派送
突出会员专属利益派送
突出现场限时限量派送
忌：
重礼品
悟通原理
以利益为导向
以会员为核心
以礼品为辅助
主讲是报告会的灵魂人物，对课件的掌控与演绎直接影响签单率
1、主讲是灵魂 ——专题设计思路
1、强调纪律
    --体现活动的严肃性
2、解开心结
     --说明为什么需要带保单、身份证、银行卡
     --为会员客户专享利益埋下伏笔；
3、活动的背景介绍
      --两份关键成绩单及第二届保险宣传季
     --树立客户对会员利益的信心；
4、三重大礼的介绍
     --重点突出第三重大礼（会员客户专属）
5、新增规则的介绍
     --强调现场办理、限时限人限额刷卡办理
6、强调三个唯一性
      --机遇的唯一性、参会的唯一性、刷卡的唯一性

所有流程设计以客户为中心，
              解决信任感，营造紧迫感，引发纠结感！
前30分钟只谈利益，不允许兑奖；
伙伴熟练掌握所有促成话术；
现场不允许使用计划书，不允许以产品促成；
上讲台找领导审批积分兑奖，领导促成。

2、伙伴为主促
2、伙伴为主促
1、黄金开口话术（紧扣主题）：
     恭喜您成为公司首批会员，我们一起看看公司给您派发的会员利益有多少？（此时对着审批表，跟客户讲解利益对比）
     公司这次的利益派送真是大手笔，**万是给您派发会员专属利益的最高金额，通过新开户就会陆续派送给您！
     相当于多拿了一辆面包车（多拿了一套商品房、多拿了一栋别墅），
     我们去找领导审批签字，办理了手续，第一时间就能领取到会员利益…

2、伙伴为主促
2、礼品促成话术：（计算积分，确定礼品档次）
     您今天真是丰收了，不仅可以多得**万保单收益，还可以获得这么多礼品，（再加2500元保费就可以增加会员保费5000分，能升级领取礼品……）

3、强调机遇话术：
    十年来第一次，错过今天就等于错过十年，而且第一年肯定是利益！出了这个门，就永远没有这个机会！属于您的利益永远让给别人，别人还不感谢您呢！

2、伙伴为主促
4、强化会员利益提升：
    少则面包车，3-5万；一般是一套房，30-50万；多则是别墅，300-500万。您能拿多少不是您说了算，也不是我说了算，是您的会员积分说了算！

5、促成客户做决定：
    有能力，要足额拿；有实力，要超额拿；有困难，多拿少拿一定要拿！每个人回馈额度都是有限的，拿满就是赚到，拿不满就是损失，不拿就是巨亏。

2、伙伴为主促
6、针对客户“又要我买保险”心里：
   今天不是卖产品，是会员利益派送，相当于预存话费送手机，钱还是您的，公司是不计成本给拿利益的机会，你心里明白的！

 

现场拒绝处理经典话术：三把斧、三把剑
我没钱……（三板斧）
一板斧：今天的新增没让你掏钱啊，只不过相当于预存话费送手机。这都是公司真金白银送给你的！
二板斧：觉得有钱想多新增还不行，因为公司每个客户就一次新增的机会，就在今天就在现在！
三板斧：（当作没听见）实在家里有迈不过去的坎，多少都要拿，要不一个月攒下1000元，也多拿了XXX万的利益，错这今天就等于错过10年！有能力就要拿走属于自己的利益！

 

2、伙伴为主促
现场拒绝处理经典话术：三把斧、三把剑
我回家商量……（三把剑）
一把剑：要是平时买保险完全可以商量，今天不是要你买保险，而是争取会员专享利益，每个人只有在现场绿色通道才能办理。抢到会员专享利益回家商量还来得及。
二把剑：等回去商量好了再想新增就没机会了，因为公司不接受任何场外的申请。出了这个门就没机会了！
三把剑：你看新增XXX万就增加XXX万会员专享利益，相当于送了一套商品房，如果是做有风险的投资还可以回家商量，这只不过是提前预支了以后的收益。几年后你一定会感谢我的！

 

2、伙伴为主促
开户
开户
开户
开户
开户
开户
开户
不开不行！
开慢了也不行！
不满额刷卡更不行！
开户要高调！
不开要低调！
3、岛主为辅促
由单元负责内勤或主管担任；

会前引领客户；

会中计算老保单积分、派发《会员利益审批表》
     协助促成；
岛主作用重要在会前
资料辅导
电话确认
会场迎宾
现场促成
3、岛主为辅促
总部授权审批人：坚守开户规则，促成、加码
1）会员利益差别促成： 根据实际新增额度，计算与开户额度利益差别；

2）积分档次促成：根据实际新增积分，计算与上一档次礼品的积分差别；

3）在礼品确认兑换档次处填写最终客户可获礼品档次；

4）在领导审批意见处签字确认：对开户客户：同意办理；对不开户客户：同意兑奖；
4、领导为大促
领导加法促成：

恭喜您！我来帮您算算您的利益是多少，是这样，根据您的会员开户额本来您可以获得191万的利益派送，但您只开户2万就相当于拿走三分之二的利益，您给公司做了60多万的贡献，我代表公司感谢您！但涉及到这么多利益，如果您有能力就一定要全额拿走，因为别人拿走您的收益不会感谢您！确定好了我给您签字，我签字后就不能再改了！ 错过今天就错过十年，一定要足额拿走！ 您是刷信用卡还是刷储蓄卡？

领导拔高促成：如何把1万促成到12000？

要不一个月存1千，一年才多开户2千就多拿了6万多的利益，相当于公司又多送了辆面包车。确定好了我给您签字，我签字后就不能再改了！ 错过今天就错过十年，一定要足额拿走！您是刷信用卡还是刷储蓄卡？

 

 

4、领导为大促
只强调纪律和新增规则，只宣导会员专属利益；

不炒作礼品

不包装主讲、会员积分兑奖活动
5、主持为限促
设置现场配额的，可不断强调“本场配额仅剩下**万”
6、财神为定促
财神提高件均经典促成话术：

恭喜您拿到了公司派送的利益，再刷4000元又增加8000元会员保费，一个月才存300多，又会多拿13万多利益，相当于多拿了一辆小车。有实力就要超额拿！

7、掌柜为礼促
根据客户积分情况、引导、促成客户增加保费，拿更高档礼品；

在审批表上盖“2014积分已兑”章，对开户客户，发领导签名联给伙伴，作为交单凭证；

发放礼品，尊享如意卡、工作单；
会员重大回馈发布会工作单

审批表号码：                是否已办理开户： 否
             
若未开户，将损失会员利益：100万

业务经理：   XXX              工作人员: XXX               日期:2014年8月1日
需填写审批表号码、是否开户、损失利益（会员净增利益），需伙伴、客户签名
对于开户者，再次提升件均经典促成话术：
 恭喜您今天真是大丰收了，抢到这么多利益，要是再加8000会员保费就可以拿到XX奖，只需要多开户4000就行，利益又多13万，相当于多拿一辆小车啊。
对于不开户者
错这今天就错过十年啊，这么多利益真的舍得放弃？可要想好啊，出了这个门，想要超级至尊保就没有机会了。

7、掌柜为礼促
8、门神为变促
做和不做一定有区别
做和做好一定区别大
需客户亲自抄写
“以退为进”的底线促成

对于放弃者：你可要想清楚了，去年保单升级时有客户填写了后来想升级就没有机会了，这么多利益放弃不拿公司会感谢你，但别的客户不认得你，拿走你的收益也不会感谢你！可要想好啊，只要签字了就永远没有机会了。一个字值好几千，想清楚再填还来得及，出了这个门就再也没有了。
错过今天就错过十年，多少都要拿走属于自己的利益啊！快去刷卡吧！
如果您还是决定要放弃的话，请您认真填写好这张《利益转让确认书》，并签名同意放弃所有利益！

对于开户者：恭喜你今天真是大丰收了，抢到这么多利益。

8、门神为变促
9、助理带动促
建议每个岛安排一位岛主助理：

协助岛主计算积分

衬托岛主地位，利于岛主促成
万能促成经典话术（每个角色都可以用到）
客户异议：
我没钱；我买过很多了；
你还是让我买保险；我要回家商量。

万能应答话术：
今天不是卖产品，今天是会员利益大派送，今天是公司给你送车、送房、送别墅。如果你有能力，就足额拿，有实力就超额拿！
现场促成环环相扣 步步紧逼 配合到位
伙伴：主动促成、不等不靠
岛主：及时跟进、辅助解围
领导：领导签字以利益促成小单变大单，放弃变签单（强调刷卡）
刷卡处：现场刷卡双倍积分入会，促成大单
兑奖处：掌柜以礼品为载体，祝贺客户、奖品促成
主持人：强调纪律、重复规则，营造“限场限时限额”压迫式促成氛围
门神处：强调机会的唯一性，放弃意味着利益损失巨大，一字值千金，变放弃为签单
神秘嘉宾：引爆促成，会前培训
期交，卡折配套销售
只兑奖不签单的客户仅10%
祝福XXXX开门大红！全年红！