360度全方位保障
保额销售不仅要全面，而且还要注意购买顺序：
先保障，后投资；
先定期，后终身；
先紧急，后积累。
购买保险总原则
分析家庭保险需求
给出综合解决方案
根据人生阶段设定目标
定期检视
计算保额的步骤
计算家庭保险总需求额
审视自身已有资源
确定需求保障缺口
需求额是指客户各项支出的总和
已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等
A
B
C
C=A-B
保额的计算原理
保额销售的主要方法——
保单整理关键点
“4+2”适用的客户群体
中高端老客户
转介绍客户
孤单客户
保单整理“4+2”法
关键提问4句话
心甘情愿交保单
您的每一张保单的缴费时间、缴费账户您清楚吗？

目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，获得客户认可                                 
关键提问1
您知道您的保单什么时候该领钱，可以领多少钱吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣
关键提问2
清楚
请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，  该怎样理赔，赔多少？                        

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，
          锁定客户关注点
关键提问3
不清楚
不清楚
提问4
清楚
作为保单非常关键的要素---受益人，您的每一张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，体现自己专业，增加客户信赖感
关键提问4
提问4
清楚
清楚
不清楚
不清楚
不清楚

 

每笔都是他的钱！他不清楚我清楚！
层层递进4句话， 心甘情愿交保单！

交钱
领钱
赔钱
留钱
四个关键提问的逻辑
保单整理2张表
个人明细表
家庭汇总表
个人明细表关键要素
客户信息
投被保险人姓名、性别
出生日期:便于生日祝福、把握最佳加保时机
受益人:合理避税、规划家庭财富、财富传承，为加保找到切入点

保单信息
险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费
缴费年限：掌握加保时机
保单号码:便于准确查询保单信息
保额:双方清晰已有保障，快速找到保障缺口，为加保找到借口
保障权益（主要功能提示）:便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子教等，其中社保、团险及财险也包含其中
个人明细表关键要素
账户信息
缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名
目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利
个人明细表关键要素
个人明细表
家庭汇总表
精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度,为加保作准备
从缺口最大，由易到难，逐步推进！
加保需遵循原则
从没保障的家庭成员入手；
从重点关注的家庭成员入手；
从意外--医疗--养老--子教--理财入手
提供加保建议
引导客户自己发现问题，想要解决问题，我们只是帮他解决问题
XX先生，您自己来看看您的保单汇总分析表……

加保话术
XX先生，您看这张汇总表，是否每位家庭成员都有保障呢？
XX先生，您看这张汇总表，作为家庭中非常重要的您（或者孩子等）拥有足额的保障了吗？
XX先生，您看这张汇总表，恭喜您已经拥有了意外和医疗保障，那么您的养老、子女教育金和理财您都做好准备了吗？

课程大纲
全家都要买
全家都要足额买
全家的四大账户都要足额买
家庭保单
大家庭
夫妻互保各40万
夫妻各作为投保人分别给孩子购买10万元，合计20万元。
如何购买
根据医疗费目前费用情况以及孩子教育费用情况，成就百万保障家庭
父母各40万，孩子20万元
购买多少
假如30岁男性28岁女性5岁男孩10年交费60领取
夫：40万保额对应保费X24%=27782.4+续期37043.2+附加3409.28=68234.88
妻：40万保额对应保费X24%=26793.6+续期35724.8+附加3534.72=66053.12
子：20万保额对应保费X24%=10828.8+续期14438.4+附加1254.4=26521.6
收入合计：160809.60元

有何好处
课程大纲
担心体检：
客户拒绝体检、拒绝加费。    
鸡飞蛋打一场空！
我们的心结
经过体检的保单未来理赔绝没有任何纠纷
体检是一项附加值的服务
体现个人服务价值的机会
可以知道客户是否健康，购买足额保险的空间有多大
可以做大保单，即使没有通过，还可以增强其风险意识，转而为家人购买大额保单
可以轻松索取转介绍
客户体检的好处
大体检
熟悉核保规定和体检流程；
掌握体检前、后我们应提供的服务
体检前：告诉客户，我们将提供体检服务
体检前二天，提醒客户如果不想被误诊就请做到以下几点：体检前一天的晚上不要饮酒、不要过量吸烟、不要吃油腻或大荤的菜，饮食清单是最佳。不熬夜。
体检准备
体检当天：如果要做B超的客户，为其准备好水，在路上让他多喝些，提前做好准备；
准备一点蛋糕或面包，一旦体检结束，让客户垫垫饥，甚至可以请客户吃早饭。同时做好思想预防针，即告知体检的结果不外有三：
        通过、加费、不通过.
体检准备
话术一：可能需要体检的客户
现代人都很关心自己的健康，但由于我们工作繁忙，没想到，也有人没意识到，去给自己做一个身体检查。
其实通过体检能让我们看清自己的健康状况，万一身体不是太好，那我们还能及时的治疗呢，您看，不给自己未来造成后悔的机会吧。
当然，我们都希望您的身体很健康，通过体检后，更放心的去拼搏自己的事业了！
话术二：公司要求需要体检的客户
恭喜您！您非常幸运！我公司将给您提供一次体检的机会。这相当于我公司送给您的福利。
您知道吗？医院的体检费现在要几百元呢。请您放心，这次我公司给您提供的体检是免费的。您看，多好的机会啊！
话术三：我很忙，没时间去体检
越是忙，越是要关注自己的身体啊！其实有什么比健康更重要呢！
这样吧，不用嫌烦，我到时开车送送您去！
话术四：体检后要加费
其实您还是很幸运的，有的人经过体检后，我公司已不再给他承保了。
您看，加点费，以后如真的发生疾病，我公司就必须对您承担责任了！否则未来医药费都不知道找谁去报销。
如果到其他公司去买保险，也不行啊！因为其他公司也需要体检，如果不让您体检，更不好，您知道吗？万一投保后生病了，一分钱不赔事小，最后您交的钱还会少给您呢。

寿险营销不可回避必须突破的心理障碍

伙伴自我设限的心理障碍
   
客户服务+健康管理的时代已经来临
敢于突破

做大件均，成就大保单
     高额保单概率论：
     5个高端客户，销售5张新瑞鑫，每张保额100万，核保成功通过3个
                              最终收获：5*100万*60%=300万
     5个高端客户，销售5张新瑞鑫，每张保额10万， 核保全部通过
                              最终收获：5*10万*100%=50万

专业、价值

敢于突破
面对核保体检的态度：
      体检关爱的是客户：公司的附加增值服务
      体检彰显的是身价：身价达标才有资格
      体检体现的是放心：让自己放心、让亲人放心
      体检爱护的是健康：革命的本钱，不能输，只能赢
      体检履行的是责任：对自己负责，对家庭负责
对客户来说：定期体检是高品味的生活方式
对我们来说：了解客户身体状态的最佳手段
敢于突破
反正都要体检，就一定要把保单做大
敢于突破
大瑞鑫时代已经来临

只要你敢大开口
大额保单一定有
一切皆有可能
谢  谢!