一个影响力中心快速带来 大瑞鑫12件投保保费39万             
 
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影响力中心客户特征
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投 保 人： 30-40岁
职业分类：建筑业私营企业主
生活区域：城市
家庭年收入：1000多万
既往保险状况：买过康宁，鑫如意、鑫丰A,企财险，团意险累计年交保费 400多万。
转介绍的客户特征
7
投 保 人： 30-40岁
被 保 人：2岁-40岁
职业分类：小私营企业主、公职人员
生活区域：城市
家庭年收入：100多万
既往保险状况：买过车险、建工、企财险，康宁，鑫如意等
客户需求分析
建筑业职业特色：面临人身风险
企业资产庞大：面临债务风险
家庭资产丰厚：面临传承和税收风险
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销售理念-三通
                      关系通 1、舍得经营客户     我与客户是10多年的朋友，也是好姐妹，我一路见证了她从白手起家到目前的身家过千万，相知相惜，相处期间有带客户及家人海外旅游，也有赠送客户心仪的高品质礼物；
                      关系通 2、细节决定成败     每逢节假日手写短信问候、她与家人生日时都会定制鲜花贺卡、我出去旅游也会给她带惊喜的伴手礼，有时与她一同休闲娱乐；
                      关系通 3、认同客户建议     凡客户建议的产品、服务以及对热点事件的看法表示认同。比如：因为目前空气，水污染严重，为了健康，客户建议选用某品牌的空气净化器和净水器，我表示认同也购买她推荐的产品。                成为客户的知心朋友
                      观念通 1、随时沟通风险管理观念     我是从客户职业特点以及身边亲友发生的风险案例及时与客户沟通风险管理观念。      比如3年前客户父亲肺癌去世、今年初朋友夫妇车祸身故、同学肺癌去世,他们均无保险，经济损失巨大，对客户触动很大
                      观念通 2、随时沟通财富管理观念     以自己其他企业客户的案例及时与影响力中心沟通财富管理观念。(比如我有个客户就因为企业资产与个人资产未分割造成财产损失及司法诉讼)      人身风险都是财富风险,企业资产不等于个人资产
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产品通 1、大瑞鑫风险保障齐全 涵盖各种人身意外保障和重大疾病保障 2、大瑞鑫财富安全增值 年金领取+满期返还+每年分红+金账户复利 大瑞鑫，生有钱，死有钱    
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销售逻辑-5步销售法
销售逻辑
1、5.20大瑞鑫启动结束马上锁定影响力中心客户
      开门红该客户投保2件鑫如意保费120万，但家庭的重疾保障和意外风险保障还有缺口，保额不足。加保瑞鑫，不在于有没有买过保险，关键在保障足不足！
2、有意识营造随机拜访机会
      这期间恰好因客户亲友发生疾病，约我咨询理赔事宜，我就特意带齐所有大瑞鑫资料，有意识登门拜访客户。
销售逻辑
1、第一时间向影响力中心微信推送大瑞鑫相关信息
      公司瑞鑫信息微信推送期间我与客户多次互动，解答客户问题。

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2、巧用大瑞鑫辅助工具产品说明
      我有意识让客户看到透明资料袋中大瑞鑫销售手册，她问：“你在看故事会？” 我就说：“对，这就是我之前提到的大瑞鑫故事会，想不想一睹为快”。
我马上拿出手册给客户翻看讲解。
销售逻辑
1、活不到85岁怎么办？
      你的担心是多余的，活不到85岁，这笔钱就留给儿子用，活到85岁，就自己用，所以这款产品能够真正体现生有钱，死有钱，能够满足我们每个阶段的不同需求；
 
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2、一家四口年缴15万保费有点高      这个保费一点都不高，根本不用担心这个问题，因为你们公司生意会越来越好，效益也会越来越高，这点保费不是问题；
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2、一家四口年缴15万保费有点高
而且，这款产品的利益很全面，你看：你们夫妻两分别有42万的重疾保障，到85岁还有84万的返还，更能体现你们的生活品质；两个孩子分别有49万的重疾保障，到85岁共有98万的返还；这么高的利益，保费高一点儿也属正常的，真正体现了一张保单三代受益的功能！
销售逻辑
3、缴费时间10年有点长
       不长，才10年，眨眼间我们认识都快20年，之前你买的康宁保险缴费就快结束了，一点都不长。
销售逻辑
1、孩子顶额免体检促成保额49万
      之前孩子办有康宁、防癌、鑫如意风险保额累计高；
2、夫妻顶额免体检促成保额42万
    之前夫妻办有康宁、防癌保额均高达百万。
销售逻辑
3、客户没有异议，我马上拿出电子投保单让客户签字确认
       抓住大瑞鑫单独核保，不累加风险保额的机会，利用免体检的顶额投保可以快速促成。
销售逻辑
       1、我主动点名要求转介绍：“亲爱的，你觉得这个产品这么好，你也是一个很有大爱的人，好东西要与大家分享，那你看要不要给你的弟弟、小姑、表姐、堂弟……都介绍介绍？”
她说：“可以啊，表姐就在那，你让她进来吧。”
2、影响力中心的转介绍动作：
A：给我联系方式，并亲自打电话告诉亲朋她买了这款产品，以及这款产品的好处
B：“这款产品限时销售，详细情况咨询我们的罗教授”
C：她还会亲自把我介绍给她的重要朋友
销售逻辑
3、我的跟进销售动作：
A：打电话约见转介绍的客户
B：详细的讲解产品
C：给他们展示影响力中心的保单
D：保费没异议拿出投保单马上促成

销售感悟

       找准影响力中心，改变自己，让影响力中心看到自己的成长变化，得到认可和信赖。
销售逻辑
三者匹配
持续绩优
三个月的突破带来一生的改变
知、信、行合一
我的目标
2015年期交保费300万
8月冲刺免费迪拜IDA
谢谢大家！