商品与喜欢这种商品的营销行为是两个概念，不要把它混淆起来，不能因为不良的保险营销行为影响大家对保险内涵和真谛的正确认识。
话题二 如何通过保险规划人生？
       记者：刚才大家讲到保险是“活菩萨”，也是“慈善”，这两个说法在我平时采访当中从未有人提过，我觉得非常新鲜，也很有道理。既然保险对我们的生活那么重要，是我们生活中不可缺少的一部分，那么人们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢？” 我想听听大家的看法。   
        保险高管：如果大家理解了保险是什么，知道了保险的内涵很广，它的内涵越广就越说明这个产品能用来解决很多问题，或者用来规划我们每个人的人生，这就是相对应的。如果功能很单一，能够解决的问题就很单一。大家只有真正理解保险的意义与功能，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。我觉得这个行业有一个遗憾，保险发展十几年，很多购买保险的客户不知道自己买的是什么，也不知道自己所购买的保险产品是否能够真正解决整个家庭的财务规划。
       这个问题与保险从业人员专业度不够有关。真正专业的保险从业人员会为每个不同的客户量身定做最佳的保障方案。最佳方案分两部分，基本保险需求和附加保险需求。基本保险需求怎么规划呢？
       
        例如工薪阶层，首先需要纯粹保障型产品。现代社会大家都用银行产品，就是按揭贷款买房子、买车子。所以设计保障最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来设计保额，目的为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。比如一个普通家庭用银行按揭做消费，有负债100万，碰到风险时你有100万负债要解决，如果不解决就会影响到家庭生活品质。还有预估在未来相当长的一段时间内维持这个家庭现有的生活品质必须要有的现金流。比如这个现金流也是100万，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么这个家庭最需要的保额就是200万，这就是最
基本的保障需求。你设计的时候可以买纯保障的，也可以买还本的，这根据你的偏好。买纯保障意味着你可以用最小的代价获得200万的保额，你如果要还本，而且要分红，那你年交保费就要提高。
       对于企业家，特别富有的阶层，他的保障可能不是为了解决这100万、200万的问题。我觉得对于企业家来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，有一个防火墙，然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。
      
记者：各位高管，您们都管理着规模很大的寿险公司，管理着数万人的销售队伍，我特别想知道一个问题，您们自己有没有买保险，您买保险的时候主要考虑哪些因素？ 
      保险高管：我肯定买了保险的，我不但买了保险，而且买的是“纯正”的保险。我经常说，保险公司高管、精算师买的保险，都是很多老百姓不愿买的，而且是很多老百姓看起来是最不好、认为是最不划算的保险。从这个角度更加说明对保险的理解上，真正的专家跟一般老百姓还是有差别的。我最重要的一款保险是每年交5万块，交费20年，一共交100万保费，没有一分钱返还。为什么我买这个老百姓觉得最不合算，但我认为最合算的保险？根据刚才讲的保障额设计理念，我的家庭通过银行贷款买房，负债是400万左右；我的家庭成员在相当长的时间内能够保持现有生活品质，我认为也要400万，把小孩子读书以及太太很多年没有上班的问题都要考虑进去，所以我基本保额就要800万。我希望用最小的代价，即每年交最少的
保费获得800万的保额，从这个需求讲，我就要全保障的，我就不能要返还。如果要返还，一年5万块保费就不能得到800万的保额。但是为什么很多人不买这个保险？因为20年交了100万，一分钱没有拿回来，认为是亏了，不合算，而我却认为这是最合算的。我们很多人算保险合算不合算，习惯与投资一样直接算收益，那是错误的。你用保险观念去算，必须用最小的代价得到最高的保障。
        比如，如果我健康或者各方面没有风险，我只要正常上班，我家庭就没问题。我的保险就为了解决我的人生风险问题，所以我认为每年交5万块，交了20年，如果20年交100万出去一分钱拿不回来，我是世界上最幸福的人，也是世界上最合算的人。你难道不愿意用100万买这个合算吗？还有比这更合算的吗？你从保障角度去考虑就是最合算的，更何况我这100万块钱虽然自己没拿回来，但是它交给了很多发生灾难或者疾病需要帮助的人手上，我同时又做了慈善工作。
话题三 人们对保险的常见误区?

记者：感谢大家这么坦诚！您讲得非常有道理。刚采访时我和您说过，我向周围的同事和众多网友征集了他们对保险的看法，有些人对保险很认同，但也有些人对保险存在疑问、疑虑，甚至是质疑。比如说“保险是骗人的”，您是如何看待这个问题的？   
        保险高管：这个声音从行业刚开始的时候就听到了，而且现在这个声音还没有消失。我经常跟业内人士说，听到这个声音我们应该对未来更充满信心！我们的保险观念普及是多么浅，未来成长空间多么大。
       说“保险是骗人的”，我前面已经说了很多，主要原因还是在于我们从业人员没有把保险真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特
别深。同时不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险真相。我希望各位朋友，当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟时间去想，就知道这个结论肯定是不成立的。我们来思考一下： 
    一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。
李嘉诚
丘吉尔
        二、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。
        三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件，开会，促进它的发展。
    所以只要花一分钟时间想一想，就知道保险肯定不是骗人的。   
       记者：我在平日的采访中，也经常听到有人说“投保容易理赔难”，我想问一下保险理赔是不是真的很难？
       保险高管：我觉得这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功能，只有把这个做好才能使保险行业更好地发展。我作为保险公司总经理，每天在签理赔款，尤其我签大额理赔款的时候，既对当事人发生的灾难感到同情，又对自己的职业有一种神圣感，我觉得保险真的在帮助很多家庭，这一点我深有体会。作为保险公司的总经理，我绝对不吝啬理赔款，绝对让该理赔的人获得理赔。
一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量。
       我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为个别保险从业人员的销售误导，以及保险公司理赔服务效率不高，导致应该赔的案件没有得到及时赔付。   
理赔
拒赔
为什么社会上对理赔难议论这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理赔，有2件拒赔。为什么有2%的拒赔？为什么让老百姓感觉理赔是难的？我觉得
有四个方面原因需要共同解决，我希望保险公司以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，如果这四个方面大家共同努力的话，就能做到。
二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。
       大家会发现，在媒体上我们经常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，媒体也喜欢这样的素材。因为理赔得太多，不可能每理赔一件都报道，觉得理赔是正常的，不理赔是不正常的。要保护弱势群体就要报道，给保险公司施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象。
三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。
       一个健康成熟的经营主体，包括保险公司和客户也要健康成熟。有些案件一定要拒赔，如果不拒赔，这个行业就不健康。比如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定要拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购买财产险，然后一把火把厂房烧掉，通过保险公司赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“逆选择”。如果我们客户成熟到没有“逆选择”，这种拒赔案件也会随之消灭。
四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。
       现代保险业在中国发展只有15年历史，还不到20年，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付功能，一般来说，这个国家或者地区的保险要发展20年、30年以上才会有大量的赔付产生。在中国随着保险业的发展，一定有一天你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那个时候我们国家保险就普及了，而且大家对保险深信不疑。
       记者：我一直从事财经领域报道，很多采访对象也都是高资产的人群，我们在闲暇的时候也聊一些自己对保险的看法，其中一些人告诉我，他有很多资产，可能几辈子都用不完，不需要买保险！您觉得他们这种看法是不是正确？
      保险高管：这个问题比较有趣，而且我们业务人员也经常听到这种声音。在中国很多富有的人群，比如有大几千万、有几个亿甚至上百亿的人会跟业务人员说，我很有钱，我什么事情都可以做，不需要买保险。当我听到这个问题也仔细想了一下，我的看法不一定正确，供大家探讨，我也希望真正有钱的人加入探讨的行列，可能答案会更清楚。
       
       首先我认为这是假问题，或者因我们业务人员不专业而带来的问题，是客户不喜欢我们业务员或者不接受我们业务员的一种托词、借口。
他说我有钱，钱多到不要买保险。至少从我所认识的有钱人（有千亿等级的，有亿等级的，几十亿等级的）给我的印象，在中国现阶段，还没有人认为我钱多到不希望赚钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多的钱，每天他都在谋划，恨不得把每分钱都拿去投资赚更多的钱，恨不得早一天赶上李嘉诚，这是中国当代富人的共同特点。你很难找到一个另类，我钱太多了，不用赚钱了，就放在银行帐号上，而且现金流很多。如果说我钱多得不得了，再也不需要钱的人，实际上比普通老百姓还想着要赚更多的钱。
        另外还是我们的责任，没有让这些人真正意识到保险能为他解决哪些问题。我相信一旦他了解到保险能帮他解决问题，他一定会拿出资产的一部分比例配置到保险，比如他不相信保险能够解决他巨额财产的遗产税问题，比如他不知道保险能够解决他日后很多法律纠纷官司，比如巨额财产给子女。现代社会婚姻变化也是很
正常的，全世界都是这样，财富越多，每一次婚姻变化都是一场官司。所以在财富传承的时候，你拿部分资产以保险的方式给子女，就避免了财产纠纷官司。
        还有保险的慈善功能。我经常反过来说，如果我真的说钱多得不得了，甚至世界上什么事情都可以干，可以摆阔一桌2万块，可以一年赌输300万，还要买保险干什么。我就说，既然世界上什么事情都可以干了，摆阔可以干，连赌可以干，难道
唯独保险就不能买吗？恰恰说明保险应该买，因为保险有很多功能，例如慈善功能等。所以从逻辑上讲，说钱多到不需要买保险这是不成立的。 
      记者：各位，我想问最后一个问题，关心这个问题的可能比关心保险的人更多，我的问题是关于股票的。最近一段时间以来大盘冲上5000点，一个涨停比保险一年收益多多了。您觉得这个观念对不对？ 
        保险高管：这涉及到另外一个问题，很多客户会把买保险和投资房产做比较，和投资证券做比较来得出优劣的结论，我个人认为这个比法是错误的。我对这个问题的认识是这样的，投资房产、购买股票与购买保险不冲突，是互补的，不具可比性，都是一种家庭理财，一种人生规划。
      什么叫家庭理财？根据家庭负债表和现金流对你资产做最佳的合理配置，这就是家庭理财。最佳的合理配置，包括哪些资金用于进取型的投资，比如说投资房产、投资股票；哪些作为保障性的配置，任何一个家庭都不必要把大部分的金融资产配置到保险，而应配置在合理的范围内，比如年收入的10%或者金融资产百分之几十。
       我刚才说不能比这是正确的想法。如果真的要比，说买保险不如投资房产，买保险不如买股票，这个比也是有偷换前提和概念。比如我们很多业务人员说碰到炒股票的人最难讲了，但是这两年还有一个可喜的变化，很多炒股票的人买了大量的保险，说明很多人明白这个道理。因为很多炒股票的人经常跟我们保险业务人员说，保险回报率不高，不如我的股票涨停板。首先前提错误，比如你问你身边炒股票的朋友，在你投资生涯当中，碰到涨停板
的次数多还是碰到跌停板的次数多？我相信大多数人跌停板的次数比涨停板多。有些人一年碰到一次涨停板都够运气。再做另外一个调查，到底年收益超过5%的多，还是小于0的多？这是全世界的结论，无论熊市还是牛市，所有的股民80%收益是小于0的，只有10%是赚钱的，还有10%是平的。拿股市当中偶然的瞬间涨停板来跟很安全的长期的稳定保障做比较，这是偷换概念，把前提偷换了。如果真的要换概念，我们就把跌停板跟买保险来比。比如金融危机很多股票打了5折，原来投100万下去只有50万了，如果时间倒流一年、两年，你要买保险还是买股票？所以不要很片面、很极端的说一定要炒房子或者炒股票，我们只有真正理解所谓的
理财，以及各种理财产品的真正功能，你才可能做出最合理的理财规划和配置。我相信随着整个国民素质和金融知识的普及，我们有越来越多的老百姓对这方面的认识会越来越深，而且会懂得做最佳的配置。
        记者：感谢各位下午抽出时间接受我的采访，我也非常希望把您们刚才对于保险一些很实在的、很新鲜的看法能传递给我们的读者，使他们改变之前对保险片面的理解，甚至是误解，至少不会让他们像以前一样对保险产生很强的抵触情绪。   
        保险高管：我们也非常感谢你！我们作为从业人员需要知道业外人士怎么看待保险，这对提高经营管理水平有很大的帮助。希望业外人士来跟我们探讨或对话，把所有疑问以及最刁难的问题摆出来，如果我们能回答，能思考，这对这个行业是有帮助的。今天你这些问题对我们、对行业帮助很大，我们还要好好研究，从经营角度真正让行业健康发展。