保全——生、老、病、死、财样样呵护到位
保责——投保人享有豁免责任，让亲情传递
保活——金账户领取方便，保证资金的灵活
给我们一个销售的理由
产品保障范围全——好销
产品适应人群广——好找
50+10保障增多——好讲
产品佣金有提高——好创收
满期返本不花钱——好接受
金账户里钱生钱——好收益

家庭保障利益演示
家庭投保案例：
要卖就一窝一窝地卖
把爱“鑫”
            送给每一个
家庭
实行瑞鑫（典藏版）优惠核保配额制
为加强产品风险控制，省分公司决定设定4.5万名优惠核保配额。
其中4.05万名配额分配至各市分公司，另0.45万名配额进入“配额池”
用于激励达成进度快的单位，全省额满即止，具体配额分配如下：

因为有优惠
所以能做大
全市3737个核保特惠配额
为配合个险“五六联动“，在2015年5月1日至2015年6月30日期间，国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）单险种累计寿险风险保额，国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）单险种累计重疾风险保额。
每个都珍贵
申报方可得

投保基本要素：
年龄（0~18~60）
健康（基本/体检）
接触（投保人/被保险人）
经济（低中高端家庭）

压力大、生活不规律
长期处于亚健康状态

担心财务保全及传承
惧怕政策及环境风险
害怕老无所养
害怕病无所保
市场定位——面向高、中、低
中端：终身养老的健康险（应付当前 重视健康 忽视养老）
当今社会，医疗和养老仅靠社保远远不足，人生必备七张保单，好身体赚钱不能只为眼前，还该看未来。我公司专门推出一款主要针对未来养老且涵盖了人生七张保单的所有功能健康保险，是目前市面上唯一带保费豁免功能的全能险，可谓“省钱给力，一举多得”。真是：家庭幸福生活，保单不需多，套餐价拥有瑞鑫典藏，足以。
封闭式：养老7问（养老导入）
                                                          1、你家庭现在的生活品质是不是高于一般生活水平？
                                                          2、你如何确保你的收入会越来越多呢？
                                                          3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？
                                                          4、你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？
                                                          5、你现在有没有做必要准备？
                                                          6、你认为在什么样的情况下会影响你的准备？
                                                          7、您你如何减小这种情况带来的经济损失？
市场定位——中端市场
高端：承保重疾的理财险（一心忙钱 重理财 忽略健康）
人生财富，健康为首！目前环境 ，健康另人担忧。我公司专门推出一款带有健康保障功能的全能型理财保险，在合理规划财产的过程中，还能兼顾高额健康保障及享有保费豁免等众多功能，非常适合您这样的家庭，方便、快捷、一步到位 ：让全家拥有瑞鑫典藏就能让您尽显爱于责任，工作生活安心无忧。
封闭式：健康7问（健康导入）
                                1、您认为您是家庭的顶梁柱吗？
                                2、你这一生心愿是什么？
                                3、为完成这个心愿你认为要具备什么条件？ 
                                4、目前你最担心的事情是什么？
                                5、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？
                                6、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如以前的？
                                7、你生活有没有对家庭做中长期规划呢？
                                     
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市场定位——高端市场
孩子：一生受益的少儿险
**，您好！你原来说想为孩子做一个有健康保障的教育投资，而现在我们公司正好推出一款新产品——瑞鑫典藏版，既有全方位保障又有分红，且有固定领取，还送增值金账户，再有保费免交功能，真正是综合了教育、婚嫁、养老、投资、意外和健康保障等几乎所有的保险功能。而且是限时限额回馈客户的，您看您帮孩子是考虑*份还是*份呢？
教育5问（教育导入）
                                       1、你希望你的孩子将来接受什么样的教育、具备何种学历？
                                       2、你希望培养孩子什么样的特长和爱好？
                                       3、培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？
                                       4、你如何确保孩子一定有这笔钱？
                                       5、你是否能让孩子一生各个阶段都有钱？
最多仅用十年的时间 就能规划孩子的一生
市场定位——少儿市场
健康险（认同保险 注重保障 缺少理财）
分红险（认同保险 注重理财 缺少保障）
老瑞鑫（认同瑞鑫 注重全能 缺少豁免）
有意识（认同保险 暂处犹豫 缺少信任）
无意识（不信保险 暂无认同 有待深敲）
客户分类——老准新同步开拓
保险“单一”的老客户
**，您好！我是中国人寿的**，您最近看见我们公司的新产品广告了吗？不过我想无论您是否看过肯定还不太了解，出于我的职业道德和我们的关系，我第一时间就想到了您，我觉得我有必要跟您作一个简单讲解，这个产品是在是太好，太全面了，基本汇聚了所有保险的全部功能。您看今天下午*点或*点，我专程去拜访您行吗，到时还有个抽奖带给您。下午见！
**，您好！您看我们这款最新的瑞鑫典藏版，其特色就是“全”，不仅保本有返还可养老，而且有最全面的健康保障，此外首推还送金账户让收益大幅提升，让周转更加灵活。专门回馈客户的，是现时配额抢购的哦，您看她的**功能恰好能弥补您 **方面的不足，其他功能都相当于送您的哦。（关爱家人：老瑞鑫要买自己，新瑞鑫要买家人）高保/豁免

**，您好！我是中国人寿的**，不知您是否还记得？您最近看见我们公司的新产品广告了吗？上次跟您见面的时候您说我推荐的产品有些您不满意的地方，现在公司刚刚推出一个叫瑞鑫的新产品，这个产品是在是太好，太全面了，基本汇聚了所有保险的全部功能。因为好，所以她是现时限量回馈客户的，今天下午正好有客户要我过去，就在**地，到时候我会顺道过来一趟，还有抽奖，您一定要在家哦。下午见！
**，您好！您看我们这款最新的瑞鑫典藏版，其特色就是“全”，不仅保本有返还可养老，而且有最全面的健康保障，此外首推还送金账户让收益大幅提升，让周转更加灵活。专门回馈新老客户的，是限时配额抢购的哦，我只有*个家庭配额，您看这么全面的一个保险，拥有她，基本所有保险功能都全了哦。您看……
暂“未成交”的准客户
**，您好！我是中国人寿的**，您最近看见我们公司的新产品广告了吗？我是因为**认识您的，听说您想了解一下最新的保险，我们公司最近在进行新老客户抽奖回馈活动，并且刚刚推出一个叫瑞鑫典藏的新产品，这个产品是在是太好，太全面了，基本汇聚了所有保险的全部功能。因为好，所以她是限时限量回馈客户的，您看今天下午*点或*点，我带礼品专程去拜访您行吗？下午见！
**，您好！您看我们这款最新的瑞鑫典藏版，其特色就是“全”，不仅保本有返还可养老，而且有最全面的健康保障，此外首推还送金账户让收益大幅提升，让周转更加灵活。专门回馈新老客户的，是限时配额抢购的哦，我只有*个家庭配额，您看这么全面的一个保险，拥有她，基本所有保险功能都全了哦。您看……
即将“开发”的新客户
爱
瑞不可挡 传递       鑫
瑞鑫典藏-家庭自展策略
——把爱鑫送给每一个人
自展神器
自展销售三步曲
一项服务
**，最近气色不错啊，生意一定很红火。
应国家颁布的保险新国十条的相关要求，让保险回归保障，公司要求我们对所有星级客户的家庭保障进行全面的检视与补漏。你看，这是《星级客户保障检视卡》，给你家庭保单检视过后，要交回公司存档的，而且，公司还会安排专门的抽访，来检查我们的工作有没有做到位。（给客户看检视卡）
**，来，把家里的保单全拿出来，我认真地给你检查一下，看看你家的保障全不全面。（给客户检查保单，填写在检视卡上汇总）
哎呀。。。**，你家XX保障太少啦或你们家XX保障还没有啊，这怎么能呢？风险太大了呀！
找出谁分别缺多少
两句动心
根据您家庭目前的财务情况和保险选择来看，您家庭的保障额度的不足和险种选择及人员配置不合理很严重。您知道吗？将家庭年收入的30%去拥有5倍年收入的保障是最合理的保险规划。您看，您所有保单的实际保障总额只有**，明显不足 ；险种选择主要集中在**险，且保障险基本集中在**人，太不合理了。“家”是我们爱的港湾，家庭中的任何一员发生风险都会影响我们的生活，所以保险不仅要在经济能力范围内买足，买对和买全也非常重要。您看我这样帮您规划……
保险规划“越早准备越轻松”：越早投保，生效越早，越划算。任何风险都是无法预测的，所以保险规划是很重要，很紧迫的事情，万万等不得。您看，我们一生其实都是在为“家”为“爱和责任”在奋斗。您看……
第一步：“案例”促成
**，按照保障检视卡来分析，你的家庭的综合保障还是很低的。虽然您的经济情况不错，但这个问题还是不可小视。我家门口有个张大哥（国企领导干部），上个月查出得了重大疾病，不到一个月都花了好几万了，他老婆专门请假陪护，小孩上学也不安心，都在为他的身体和下阶段治疗费伤神呢。他的风险都没有转嫁出去，拖累了爱他的家人。（案例……）
身边的客户案例、众所周知的名人案例等
三步促成
第二步：减“员”促成
**，快乐家庭中的每个成员缺一不可，所以将快乐留给自己，风险转嫁他人（保险公司），您一家三口如果都拥有一份“爱家之宝”的话，那就尽情的享受生活，没有什么后顾之忧了。
最近用钱地方太多了，手头没钱买保险了。
爱他（她），就要为她（他）考虑，保单不必太多，瑞鑫全家满意，你和爱人是家庭的支柱，你们为对方互相送上一份“爱家之宝”，是爱的升华。
三步促成
第三步：减“额”促成（与减员任选一项促成）
买足保险才保险，买对保险才保险。按照现在的消费水平，建议和家人要准备XX万（保额）才能体现这份爱的价值。
太贵了，每年要交这么多钱……
送上一束花三天就枯萎了，送上一个礼品半年就旧了，真心的言语和一辈子的呵护才是大爱，保障越高爱的越深，再说平均每天就XX钱，还不够两顿饭钱呢……这次为了将“爱鑫”传递，我这仅有3个客户享受核保政策，以后想加还不一定能加！
三步促成
保险不是为发财，而是避免因意外疾病年老变穷。
保险不是用来改变生活，而是防止生活被改变。
找对人                   抢机遇
说对话                   赢收入
新契约
1. 《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》为《国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）》的专属附加险，《国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）》需与《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》同时投保。
2.根据公司销售策略，《国寿附加豁免保险费定期寿险（典藏版）》目前仅可附加在《国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）》上投保，不可附加在其他产品上投保。
3.若客户投保《国寿附加豁免保险费定期寿险（典藏版）》，则仅可通过国寿e家投保；若客户仅投保《国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）》与《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》，则可通过国寿e家或填写《个人保险投保单》投保。
新契约
4.《国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）》、《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》投保范围：二十八日以上，六十周岁以下；《国寿附加豁免保险费定期寿险（典藏版）》投保范围：十八周岁以上，六十周岁以下。
5. 《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》保额与主险保额相同。
6. 《国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）》的保险期间与主险相同，均为至85岁，投保单填写保险期间为“定期，至85岁”。《国寿附加豁免保险费定期寿险（典藏版）》的保险期间为主险的交费期间。

核 保
1.国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版），定义为寿险风险型险种。被保险人年龄大于等于18周岁时，寿险风险保额为基本保额的3.5倍；被保险人年龄小于等于17周岁时，寿险风险保额为0。
2.国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版），定义为重疾险种，重疾风险保额为基本保额的3.5倍。
3.国寿附加豁免保险费定期寿险定义为不计风险型险种。
4.被保险人累计寿险净风险保额或重疾净风险保额达到体检、生存调查、财务资料标准的，应进行核保处理。
5.配合个险“五六联动“，在2015年5月1日至2015年6月30日期间，国寿瑞鑫两全保险（分红型）（典藏版）单险种累计寿险风险保额，国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（典藏版）单险种累计重疾风险保额。

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